10 TÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO QUE PODEM TE PEGAR DESPREVENIDO

Alguns negociadores parecem acreditar que as táticas e manobras são a chave para ter vantagem em uma negociação. Recorrem a ameaças, exigências extremas e até mesmo comportamentos antiéticos para tentar obter a vantagem ou dominar o outro.

Na verdade, os negociadores que recorrem a ardis e táticas duras na negociação geralmente estão tendo uma falta de entendimento sobre os ganhos que podem ser alcançados na maioria das negociações que envolvem valores. Quando os negociadores recorrem a táticas difíceis de barganha, eles transmitem que veem a negociação como um negócio em que alguém perde.

Uma pequena porcentagem de negociações que dizem respeito a apenas uma questão, como preço, pode de fato ser vista como ganha-perde. Muito mais comumente, no entanto, as negociações envolvem várias questões. Como resultado, essas negociações dão às partes o potencial de criar resultados em que todos ganham, ou acordos mutuamente benéficos. Os negociadores podem negociar fazendo brainstorming de soluções criativas, identificando diferenças nas preferências que podem estar prontas para trocas inteligentes.

Infelizmente, quando as partes recorrem a táticas duras de barganha ou ardis, correm o risco de perder vantagens, ruir relacionamento (pessoal, comercial, profissional) e perder a confiança e a credibilidade. Como os negociadores tendem a responder da maneira como são tratados, as táticas de jogo duro ou jogo sujo de uma das partes podem criar um círculo vicioso de ameaças, demandas absurdas e outras estratégias de má fé. Esse padrão pode criar uma negociação difícil que facilmente se deteriora em impasse, desconfiança ou um acordo abaixo da média para todos os envolvidos.

10 táticas comuns de negociação difícil

Para evitar que sua negociação se desintegre em táticas não muito éticas, primeiro você precisa se comprometer a não se envolver nesse tipo de tática. Lembre-se de que normalmente existem maneiras melhores de atingir seus objetivos, como fazer muitas perguntas, explorar as diferenças e usar técnicas adequadas para construir uma solução.

Mas você precisa se preparar para lidar com as táticas de sua contraparte, muitas delas ardilosas. Para fazer isso, primeiro você terá que ser capaz de identificá-las. Quanto mais preparados estivermos para táticas usadas em negociação difíceis, mais seremos capazes de neutralizá-las.

Aqui está uma lista de 10 táticas de jogo duro bastante comuns em negociação a serem observadas e identificadas:

1. Pedidos extremos seguidos de concessões pequenas e lentas. Talvez a mais comum de todas as táticas. Pode impedir as partes de fazer um acordo e arrastar desnecessariamente as negociações.

2. Táticas de compromisso ou autoridade limitada. A outra parte pode dizer que está de mãos amarradas ou que ele tem apenas um poder de transação limitado para negociar com você. Faça o que puder para descobrir se essas táticas de compromisso são genuínas ou desculpas.

3. Blefe, ultimato ou pegar ou largar. As ofertas raramente são inegociáveis. Mesmo as questões supostamente sagradas, na maioria das vezes são pseudossagradas e negociáveis, porém sob certas condições.

4. Ofertas não correspondidas ou ausência de contraproposta. Quando você faz uma oferta, pode descobrir que sua contraparte pede que você faça uma concessão antes de ela mesma fazer uma contraoferta, exigindo mais concessões.

5. Tentando fazer você ceder com a tática das demandas crescentes. Sua contraparte continua fazendo exigências cada vez maiores, esperando que você alcance o seu ponto de ruptura e ceda.

6. Insultos pessoais, ataques, intimidações, ameaças. São ataques à pessoa e não ao argumento da pessoa. Ataques pessoais podem se alimentar de suas inseguranças e torná-lo vulnerável, pois são táticas que buscam desestabilizar o outro.

7. Blefe, dissimulação e mentiras. Exagerar e deturpar os fatos pode deixá-lo desprevenido.

8. Ameaças e avisos. O primeiro passo é reconhecer se são ameaças reais, falaciosas ou advertências e alertas verdadeiros e necessários.

9. Menosprezar suas alternativas ou desprezar suas propostas. A outra parte pode tentar fazer você desmoronar menosprezando a pessoa ou a proposta.

10. Bom policial, mau policial. Ao enfrentar um grupo de dois negociadores ou mais, você pode descobrir que uma pessoa é razoável e a outra difícil. Isso pode ser uma jogada definida antecipadamente para confundir você e dissimular.

Quer se goste ou não, essas táticas de má-fé existem e acontecem com mais frequência que imaginamos. Agora tenha em mente o seguinte: uma pessoa difícil ou antiética raramente age de forma inflexível ou ardilosa uma única vez ou com um único comportamento. É importante entender a “síndrome de sinais”[1] para perceber se ela está de má-fé e então poder neutralizar e bloquear essas táticas.

[1]Aprenda a identificar a “síndrome de sinais”: https://www.negociacaojuridica.com/post/como-saber-se-algu%C3%A9m-est%C3%A1-de-m%C3%A1-f%C3%A9