15 COISAS QUE VOCÊ NUNCA DEVE DIZER NUMA NEGOCIAÇÃO

Quando você está negociando um acordo ou fechando um negócio, um tom mal interpretado ou palavras mal escolhidas podem arruinar uma conversa que de outra forma seria bem-sucedida. Às vezes, você pode não saber nem mesmo quais frases podem azedar uma negociação. Nem sempre é fácil.

O que NUNCA se deve dizer durante uma negociação se quiser ter sucesso? Por quê?

1. Sua margem de negociação

Ao negociar, você deve estar ciente de sua possível margem de lucro e margem que tem para negociar, e de quanto dela você está disposto a abrir mão para garantir o negócio ou acordo. A outra parte não deve ter acesso a essas informações e deve saber apenas o valor que você está ofertando.

2. Declarações com a palavra “você”

Fale com o "eu", nunca com o "você". Em outras palavras, não ataque pessoalmente a pessoa com quem está negociando. Coloque seu ego de lado e concentre-se na situação objetiva em questão, ou fale com o verbo em 1ª pessoa sobre como está se sentindo em relação à negociação ou situação: “Eu estou me sentindo desconfortável com essa (situação/proposta) porque...”

3. Declarações baseadas em suposições

Negociações bem-sucedidas podem ser alcançadas estabelecendo-se uma conexão real e ambas as partes chegando a um acordo sobre o que desejam e como alcançá-lo. Grandes negociadores são ótimos perguntadores, ouvintes ativos e não fazem suposições. Presumir algo sobre a outra parte pode anular rapidamente um acordo ou negócio. Investigar tudo sobre o outro, fazer as perguntas certas e ter contato com quem pode influenciar o outro lado são passos que ajudam a descobrir verdades e se afastar de suposições.

4. Qualquer coisa para preencher o silêncio constrangedor

O silêncio é a chave geral para fechar negócios e acordos porque permite que a outra parte nos forneça informações e nos dê a oportunidade de descobrir algo. Faça uma pergunta qualificada, calibrada ou elicitatória [1] e espere pacientemente - não diga nada. Evite a tendência de preencher o silêncio e espere o outro responder.

5. Linguagem chula

Nunca se entregue a palavrões ou linguagem chula. Isso se aplica mesmo se a outra parte estiver xingando ou sendo deselegante. Você precisa ser educado e cortês, enquanto mantém a calma. Ao renunciar à etiqueta, você mostra que não respeita o outro e que ele tem vantagem emocional sobre você. Não dê a ele esse poder. -

6. “Essa é a nossa oferta final”

Na maioria dos casos, não é útil fazer afirmações absolutas como "essa é nossa oferta final". Só dê um ultimato, blefe, faça compressão de tempo ou faça uma retirada aparente se a contraparte estiver enrolando e/ou se você tiver uma alternativa externa realmente muito boa. Depois de dizer isso, você se encurrala em um canto onde tem que cumprir sua palavra ou então irá quebrá-la e perder a credibilidade. As negociações geralmente envolvem muitos estágios e o que pode parecer um problema em um estágio pode se tornar um ponto mais flexível posteriormente. Então essas afirmações categóricas nem sempre são a melhor tática.

7. “Nunca”

Respeite ao negociar e trate a pessoa com equidade. Pratique a gentileza e a escuta ativa para mostrar que se preocupa com a situação em questão. Não diga “nunca” à contraparte. Permanecer flexível garantirá seu sucesso nos próximos estágios dessa ou de outras negociações.

8. “Se você não fechar conosco. . .”

Embora seja verdade, podem haver oportunidades e valores perdidos se alguém não contratar ou fizer parceria ou acordo com você, dizendo explicitamente que isso soa como uma ameaça. Deixe seu trabalho anterior, experiência e elogios falarem por si. Autoridade como argumento de persuasão é algo que se constrói com o tempo, e não através de ultimato.

9. “Poderia”

É uma boa ideia evitar a palavra “poderia” tanto quanto possível. Embora seja um termo básico, tem conotações relacionadas à habilidade de uma pessoa. Você pode sutilmente e sem saber, acabar questionando ou criticando as capacidades da outra parte. Em vez disso, tente usar a palavra “seria” sempre que quiser fazer uma solicitação. É mais educado e parece menos crítico. “Seria possível...?” em vez de “Você poderia...”. É uma mudança sutil que pode fazer toda a diferença.

10. “Talvez”

As negociações fracassam por causa de ideias vacilantes e pessoas que não se mantêm firmes. Se você pretende fazer um acordo, precisa ter certeza de sua oferta e do que está disposto a aceitar. Deixe palavras como “talvez” fora de seu vocabulário para que você possa se apresentar com certeza e confiança.

11. “Entre” isso e aquilo

Evite usar a palavra “entre” em suas negociações, ou “aproximadamente”, ou “cerca de”. Jogar números aleatórios, aproximados ou arredondados só vai deixar o outro lado confuso ou sem muita certeza sobre a oferta e chateado com a falta de esclarecimento. Não tenha medo de usar números e palavras-chave específicos ao negociar para conseguir o que deseja. Uma das armas de persuasão em negociação é justamente especificidade, e ela é ainda melhor quando se utilizam números quebrados.

12. “Parece que estamos quase lá”

Uma tática comum em negociação é protelar e prolongar o processo, a chamada tática de prolongamento do tempo. Isso pode tentá-lo a pronunciar essa frase “estamos quase lá” como se fosse um incentivo a continuar a negociação. Se você fizer isso, estará basicamente dizendo para a outra pessoa que está desistindo do interesse que realmente deseja obter, para apenas concluir a negociação de forma terminativa.

13. “Vamos nos preocupar com isso mais tarde”

Embora possa haver tópicos urgentes para abordar, esteja disposto e pronto para discutir qualquer coisa durante qualquer tipo de negociação. Dizer “vamos nos preocupar com isso mais tarde” pode levar a outra parte a se perguntar por que você não deseja abordar o tema específico, e gerar-lhe dúvidas ou desconfiança. Se necessário, apenas reenquadre a negociação focando no tema que lhe interessa primeiro, mas sem desmerecer o outro tópico.

14. “Precisamos decidir agora”

Cuide para não criar pressão de tempo para o outro tomar uma decisão naquele momento. Quando você usa pressão, muitas vezes parece desesperado[2] e empurra a outra parte para mais longe, não para perto de uma decisão. Pratique a paciência e, se estiver enfrentando uma restrição de tempo real, comunique a linha do tempo com antecedência. Dessa forma, todos têm clareza sobre as demandas e sobre o tempo que têm para decidir sobre elas. Táticas precisam ser utilizadas com muito cuidado porque, se num primeiro momento podem parecer persuasivas, sempre têm embutido algum risco.[3]

15. “Sim” (até que você tenha todos os detalhes finais)

É importante nunca dizer “sim” até que todos os detalhes tenham sido resolvidos. É fundamental que ambas as partes tenham tido tempo suficiente para examinar todas as opções, se afastar e pensar a respeito, ouvir a outra parte e se certificar de que tudo está claro. Permitir tempo para pensar antes de dizer "sim" garante que ambas as partes sejam capazes de se sentar e tomar uma decisão mutuamente benéfica. Voltar atrás é perder a credibilidade para essa e para futuras negociações.

Uma palavra ou uma frase mal ponderada pode colocar a perder uma negociação de acordo, negócio, contrato, venda, ou gestão de conflito. Pense antes de cada frase e, se necessário, reenquadre a situação e parafraseie a si mesmo.

[1]Sobre perguntas investigativas durante a negociação: https://www.negociacaojuridica.com/post/fazendo-as-perguntas-certas-para-descobrir-o-que-voc%C3%AA-precisa [2] Como não parecer desesperado na negociação: https://www.negociacaojuridica.com/post/como-n%C3%A3o-parecer-desesperado-na-negocia%C3%A7%C3%A3o [3] Mais sobre táticas que podem pegar desprevenido: https://www.negociacaojuridica.com/post/10-t%C3%A1ticas-de-negocia%C3%A7%C3%A3o-que-podem-te-pegar-desprevenido