4 TÉCNICAS DE PERSUASÃO PARA CONVENCER DAS SUAS IDEIAS

Você já deve ter enfrentado dificuldades em fechar um acordo ou convencer alguém das suas ideias. A capacidade de dominar técnicas de persuasão é essencial para isso.

A importância da preparação e planejamento: A maioria das pessoas simplesmente não realiza nenhum tipo de planejamento prévio antes de começar uma negociação de acordo. Não se trata apenas de prever os recursos que serão gastos ou o tempo necessário até a conclusão de uma determinada obrigação de fazer ou pecuniária.

Uma boa preparação envolve realizar planejamentos adequados, na tentativa de determinar o que a outra parte deseja e quais são suas motivações principais, e de "preparar o terreno" para o momento da negociação e do convencimento. É de fundamental importância identificar o estilo de negociação empregado pela outra parte. Isso ajuda a pensar sobre a melhor maneira de se comunicar e persuadir e, em seguida, passar pelo processo de confirmar, dialeticamente, suas caracterizações originais. Se você desconhece a outra parte ou é a primeira vez que negociará com ela, então, deve fazer suposições tão bem informadas quanto possível e atualizar sua estratégia após cada interação.

Aqui vão 4 técnicas de persuasão para utilizar em negociações:

1. Encontre um terreno comum: Essa é uma técnica clássica e bastante útil para se conectar, no nível humano, com alguém: encontrar algo incomum em comum. Qualquer coisa pode contribuir para o desenvolvimento de empatia entre duas pessoas: banalidades sobre o tempo ou a vida familiar, interesses e valores compartilhados, uma lembrança de infância, etc.

Utilize o poder da técnica do storytelling: contar uma história que possa conectar o outro. Estabelecer uma conexão com a outra parte pode ser usado como um trampolim para a construção de confiança, o que, por sua vez, aumenta as chances de sucesso num acordo.

2. Mostre como você pode solucionar o problema: Antes de apresentar sua proposta inicial, considere como ela vai beneficiar a outra parte. Quais problemas serão solucionados? É possível descobrir isso por meio das técnicas de perguntação adequadas, como a técnica SPIN. Seja como for, mantenha “os pés no chão” durante a negociação, para não dar a impressão de que você está oferecendo algo que não pode entregar.

3. Esteja pronto para lidar com argumentos contrários: Lembre-se: por melhor que seja sua proposta, sempre haverá boas razões para recusá-la. Por isso, você deve estar pronto para lidar com objeções — e na fase da preparação e planejamento já deve preparar uma série de respostas que para lidar com as objeções se for preciso.

Tente olhar para sua proposta do ponto de vista do outro e considere todas as objeções que possam ser formuladas, ainda na fase da preparação. Não se esqueça, todavia, que os seus argumentos devem ser dados para persuadir o outro e trazê-lo para a negociação, e não para ir contra ele nem para litigar. E se não souber como fazer, sempre há uma saída: a deflexão - devolva uma pergunta.

4. Realize pesquisas aprofundadas: A verdade é que todo mundo se preocupa consigo mesmo, não importa que digam o contrário. Sendo assim, você deve reservar um tempo, no planejamento, para pesquisar a respeito das pessoas com as quais vai lidar durante a negociação. As pessoas se impressionarão se você for capaz de se lembrar de coisas que falaram quando encontraram da última vez. Sempre que aprender algo novo sobre eles, como o seu restaurante favorito, o nome do seu filho, onde estão indo de férias etc., você deve tomar nota. Mantenha um banco de dados com informações desse tipo. Isso ajudará a aprofundar suas conexões e facilitará suas ações de negociação. Além disso, as redes sociais estão aí para ajudar nesse quesito, basta pesquisar.

E sempre: a chave está na preparação, planejamento e na pré-suasão! Inclusive as técnicas de persuasão e todas as variáveis devem ser pensadas e planejadas na fase na definição das estratégias a serem utilizadas na negociação.

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