6 PASSOS PARA TER MELHORES RESULTADOS EM NEGOCIAÇÕES

Alguns negociadores têm em mente que uma negociação vantajosa é aquela em que todos os seus termos sejam aceitos. Infelizmente, o prognóstico para esse tipo de negociador não é dos melhores. Cada vez mais, o perfil do negociador atualmente afasta da figura que vê na outra apenas uma forma de alcançar metas. Hoje, a postura que se espera dele se assemelha muito mais a de um facilitador.

É preciso que o estilo de negociação dos profissionais do futuro evolua. Conhecer novas técnicas é essencial. O mundo muda cada vez mais rápido, e o comportamento das pessoas também, não se encaixando mais em antigos métodos.

Saber como conduzir uma negociação e dar a ela um desfecho favorável para ambos os lados não é exclusividade de poucos e talentosos negociadores. Todos podem se dedicar a conhecer novas abordagens e executá-las no dia a dia.

Neste post, você vai encontrar 6 dicas de negociação que irão facilitar a mudança de mindset que se exige de um bom negociador.

6 dicas para melhorar seus resultados em negociações

Todo mundo tem um problema a ser solucionado. A função de qualquer profissional, em qualquer área, é resolver um problema. Portanto, o foco do profissional deve estar em resolver problemas, não em vender um serviço ou fazer uma exigência ou impor algo.

1. Utilize o Método Harvard de negociação

Os professores da Universidade de Harvard e autores do livro “Como chegar ao sim”, Roger Fisher e William Ury, propõem uma técnica que defende que todas as negociações devem ser baseadas em quatro princípios:

· pessoas: é necessário que o vendedor não enxergue o cliente como um oponente;

· interesses: é preciso negociar com foco no problema a ser resolvido;

· opções: buscar soluções que atendam a todos os interesses e ter jogo de cintura para evitar impasses;

· critérios: o que é imprescindível para que a negociação avance deve estar claro para ambos os lados.

De modo geral, o método faz com que negociadores se afastem da ideia de “ganhar o jogo” e passem a adotar uma postura que permita o benefício mútuo.

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2. Conheça mais sobre gatilhos mentais

Tomamos cerca de 35.000 decisões por dia. Dedicar-se conscientemente a cada uma delas, com certeza, levaria o cérebro ao esgotamento. Portanto, muitas resoluções acontecem no “piloto automático”, considerando uma série de aspectos externos e internos. Esses são os gatilhos mentais, uma estratégia que nos ajuda na tomada automática de decisões, sem que precisemos nos debruçar sobre questões como o que comer, o que vestir e qual percurso escolher até o trabalho, por exemplo.

Essas reações espontâneas também se aplicam ao consumo. Alguns dos gatilhos mentais mais eficientes são o da reciprocidade (que ativa a colaboração do outro), da urgência, da escassez, da novidade. Entretanto, é bom usá-los com parcimônia! Fazer afirmações que não são verdadeiras, como dizer que uma proposta é válida só até determinado dia e depois sempre abrir exceções, faz perder a credibilidade. Mentir para tentar fechar um negócio ou acordo quebra a confiança e afeta a imagem.

3. Utilize o rapport

Este é mais um conceito emprestado da psicologia que se aplica às negociações. Rapport se refere à técnica utilizada para a construção de empatia e de uma ligação genuína com a outra pessoa, através de histórios (storytelling), por exemplo. Ao conseguir isso, o negociador desenvolve uma comunicação mais aberta e fluida, baseada em confiança.

Uma das estratégias iniciais para conseguir criar este laço com o cliente é chamá-lo pelo nome. Esta é, inclusive, uma das regras de ouro do autor do best-seller “Como fazer amigos e influenciar pessoas”, Dale Carnegie: “Lembre-se de que o nome de uma pessoa é para ela o som mais doce e mais importante que existe em qualquer idioma.”

Adequar o tom de voz para se equiparar ao interlocutor, repetir informações ditas por ele para mostrar atenção ao que foi dito e, até mesmo, discretamente reproduzir alguns dos gestos feitos pelo interlocutor, são atitudes que ajudam a estabelecer essa conexão.

4. Delimite sua ZOPA

Inclua mais essa sigla no seu vocabulário: ZOPA - Zona Possível de Acordo. Antes mesmo de começar a negociar é bom você saber até onde pode ir para que não saia em desvantagem. Por exemplo, saber qual o menor e qual o maior valor que você pode atingir.

Conhecer o pior cenário ajuda você a determinar a Zona de Possível Acordo, onde concessões são feitas de ambos os lados para um contrato de ganho mútuo. Mas, para que exista a ZOPA, é necessário haver flexibilidade. Tenha um plano e uma margem, mas não engesse.

5. Mantenha a racionalidade

De fato, criar um vínculo com a outra parte é uma técnica de negociação bastante eficaz. As emoções são responsáveis por grande parte das nossas decisões e perder a chance de despertar a simpatia e conexão no outro é desperdiçar a chance de fazer negócio ou acordo com ele.

Mas use a emoção e conexão com parcimônia, para ser gentil com a pessoa e determinado quanto ao objeto. Durante uma negociação, mantenha a razão e evite demonstrar emoções que não sejam do interesse no interlocutor. Demonstrar impaciência para fechar o negócio ou acordo ou deixar a frustração à mostra por não alcançar os termos que havia planejado, são exemplos de sentimentos que não devem ser percebidos pela contraparte.

6. Cuide a forma de falar

Em uma negociação que acontece por escrito é mais fácil ter atenção à forma como você se expressa. Há tempo para ler, entender, pensar, elaborar uma resposta, avaliar e, só então, enviar. O mesmo não acontece quando se está frente a frente com a outra parte.A comunicação é mais que uma habilidade, é quase que uma ferramenta de trabalho. Expressar-se com clareza, pronunciar as palavras perfeitamente, ter atenção ao tom de voz e também às expressões faciais, certamente, fazem toda a diferença durante a negociação. E, acima de tudo, ouvir e perguntar mais do falar e argumentar.

A postura do negociador é muito mais como um facilitador, alguém que irá auxiliar na solução para um problema, do que a postura de um advogado adversarial.

Negociar é acima de tudo mudar de mindset e de paradigmas. As práticas colaborativas e novas habilidades intra e interpessoais, as soft skills, são essenciais para melhorar resultados em negociações de acordos, contratos ou negócios.

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