SUA REPUTAÇÃO INFLUENCIA NA MESA DE NEGOCIAÇÃO

Cultive uma reputação cooperativa e deixe que isso oriente as estratégias de negociação. Em negociações envolvendo várias questões, a vantagem está com negociadores com reputação de colaboração em vez de competição.

Em um case do Programa de Negociação da Universidade de Harvard, os participantes foram informados que estariam negociando com alguém que tinha uma reputação difícil, não cooperativa ou desconhecida. Embora essas informações fossem fictícias e atribuídas aleatoriamente, elas tiveram um grande impacto nas expectativas dos participantes durante as simulações de negociação e, em última análise, nos resultados de ambos os lados. Especificamente, os negociadores com reputação de barganha dura se saíram pior do que aqueles cuja reputação era desconhecida. Além disso, negociadores com reputação de colaboração eficaz conseguiram negócios melhores do que aqueles com reputação competitiva ou desconhecida.

Você não pode controlar totalmente o que os outros pensam e dizem sobre você, mas pode aproveitar as oportunidades para agir o mais cooperativo possível durante e após as negociações.

Seguem 3 dias para construir sua reputação na área de negociação:

1. Construa a confiança concedendo pequenas vitórias iniciais

Quando as partes confiam umas nas outras, elas se sentem mais seguras ao compartilhar informações privilegiadas ou confidenciais sobre suas necessidades e interesses. Permitir que o outro lado obtenha pequenas vitórias no início da negociação pode ajudar muito na construção de um clima de confiança e cooperação.

Considere, por exemplo, pedir à outra parte que escolha o local de reunião para a sua negociação sobre uma difícil questão ou deixe o oponente decidir o que discutir hoje e o que adiar para amanhã. Ceder em pontos de procedimento aparentemente menores pode ajudar a construir confiança, definir um tom cooperativo e assim facilitar a negociação quanto ao conteúdo.

2. Comunique seus interesses

Assim que as negociações iniciarem, abra o jogo sobre seus interesses e prioridades. Isso pode demonstrar um espírito cooperativo e promover negócios mutuamente benéficos. Divulgar um pouco de informação sensível dará à contraparte uma imagem mais precisa dos limites de um possível acordo. Suponha que você informe à outra parte que prefere uma data de entrega de uma determinada prestação (obrigacional ou financeira). Agora você pode trabalhar em conjunto para descobrir como cumprir essa data - e chegar a um acordo que dê a ambos os lados mais do que desejam.

Quando a desconfiança mútua impede as partes de falar abertamente, revelar informações pode mudar o jogo e facilitar a interação. Como a reciprocidade é uma norma poderosa, contribuir com percepções sobre seus próprios interesses pode encorajar o outro lado a revelar algo sobre os dele - ao mesmo tempo em que reforça sua reputação como negociador cooperativo.

3. Concentre-se no "como"

Negociadores experientes entendem que a maneira como uma mensagem é entregue pode ser tão importante quanto seu conteúdo. Mesmo resultados desagradáveis ​​podem ser aceitáveis ​​se a notícia for comunicada de uma maneira que pareça justa. Tratar alguém com educação, respeito e honestidade pode dar a ela a sensação de estar sendo tratada com justiça.

Imagine que você está negociando com seu grupo os projetos, prazos e recursos do próximo ano. Abordar cuidadosamente os interesses dos sócios, colegas e colaboradores, responder calmamente às suas ansiedades e reconhecer suas habilidades irá comunicar seu respeito por eles. Além disso, a qualidade geral do acordo provavelmente aumentará se o processo deixar os colegas de equipe mais confortáveis ​​e confiantes. Encorajar uma mudança da negociação adversarial para a solução conjunta de problemas também irá aprimorar sua reputação como um parceiro cooperativo nas negociações.

Na negociação, a postura colaborativa evita o estigma de inflexível e facilita a busca da solução ganha-ganha. Em agindo dessa forma, ativa-se o gatilho da reciprocidade e constrói-se gradativamente a boa reputação.