COMO ENTRAR NA MENTE DO OUTRO

Negociação é antes de tudo comunicação e persuasão. Não existe de forma isolada. Durante nossas diversas interações, estamos negociando o tempo inteiro, ou seja, querendo que a outra parte compreenda nossas ideias e sugestões, e vice-versa.

Para a comunicação dar suporte a qualquer tipo de negociação, é necessário, antes de tudo, que desejemos profundamente auxiliar, gerar valor, e fugir do antigo conceito de que o bom negociador é aquele que “vence a batalha”.

Negociar é tornar aquele momento de interação absolutamente positivo para ambas as partes. Ninguém perde, ninguém ganha, todos passam a ser sujeitos daquele contexto.

Mas como se faz isto? Entendendo essencialmente o que todos precisam, a partir da compreensão de como nosso cérebro está dividido e impacta diretamente em nossas percepções, ações e reações, para então utilizar técnicas de persuasão.

Podemos dividir esse processo em três etapas:

- A primeira trata de conseguir penetrar no mundo do interlocutor, passando pela barreira dos riscos que se pode representar para ele: “quer me enganar”, “vai julgar”, “vai fazer eu perder tempo”, “vai empurrar o que não preciso”(cérebro reptiliano). E para vencer estas resistências, é preciso criar uma atmosfera de confiança por meio de recursos naturais que gerem este approach. Aqui é o momento da escuta ativa e do rapport. Muito foco no que está sendo dito para poder formular perguntas em cima de cada detalhe apontado, sem manifestar opinião. Nesta etapa o ideal é se preocupar apenas em estabelecer a conexão com empatia.

- Após ter vencida a primeira barreira, ingressa-se nas camadas emocionais do outro (sistema límbico). Reconhecem-se os problemas e as razões do outro como autênticas e manifesta-se este entendimento com a proposta de encontrar alternativas na busca por soluções. O objetivo aqui é tirar o outro da situação-problema e levá-lo para experienciar sensações agradáveis a partir de uma projeção de futuro, em que ele não estará mais sozinho para solucionar suas dificuldades. Este é o momento em que se deixa claro que o objetivo é colaborar e que isso é muito maior do que o seu interesse em “convencê-lo de algo”.

- A terceira etapa é a fase de racionalizarmos (neocórtex). Por meio de dados, números, fatos e demonstrações, apresentam-se os três principais benefícios que a solução trará para a pessoa. Fazer estas considerações de forma objetiva e clara, associando o que cada item irá resolver dos pontos negativos que ela apontou anteriormente. É o momento de integrar a proposta de solução com os desejos da outra pessoa, a tal ponto dela perceber que sem a nossa solução ela não conseguirá chegar ao seu objetivo. Só depois disso entra-se nas questões pontuais da proposta objetiva: antes disso, o cérebro não está preparado para aceitar.

Se com o pouco que conhecemos do cérebro já é possível buscar a realidade que desejamos, imagine se tivéssemos como alcançar mais dessa máquina pensante.

Isso não é Direito, é neurociência.

Cumpra essas três etapas nos seus próximos desafios de negociação e depois me conta se funcionou!

E se quiser aprofundar no tema, veremos como entrar na mente do outro para convencer e influenciar no workshop de persuasao: https://www.sympla.com.br/hacks-de-persuasao-amplie-seu-poder-de-convencimento__1443399