COMO GANHAR ANTES DA NEGOCIAÇÃO COMEÇAR

Anos atrás as pessoas pouco se preocupavam com o papel que as emoções desempenham nas negociações e como podem influenciar os resultados. As negociações eram focadas em estratégias, táticas, barganhas, propostas e contrapropostas, prós e contras.

Mas hoje é assente que o lado sutil da negociação – as emoções por trás – são determinantes. São elas que podem empacar, fazer surgir objeções, ou levar ao fechamento do acordo ou negócio.

A ansiedade desliga interruptores de interesse e muitas vezes faz as pessoas quererem sair de cena ou entrar nela cedo demais. A raiva e o ressentimento motivam a intensificação do conflito. Empolgação, irritação, tristeza, pesar, também costumam aparecer nas negociações.

Ansiedade pode levar a fazer ofertas muito baixas, ceder demais ou a aceitar propostas que deveriam ser recusadas – o que antecipa resultados insatisfatórios. Ansiedade geralmente é dirigida para o objeto da negociação. Negociadores ansiosos fecham rapidamente acordos menos atraentes ou vantajosos.

A raiva ou ressentimento, inversamente, pode levar a pedir demais, a criar muros e não pontes, e a empacar ou impedir resultados – prejudicando ambos os lados. Essas emoções negativas em geral são dirigidas para a pessoa e levam a negociações competitivas e posicionais. Exacerbam o conflito, enviesam percepções, aumentam a predisposição para o impasse e aumenta a taxa de rejeição de propostas.

Negociação é um processo interpessoal. Pessoas não são entes abstratos e todas têm emoções. Mas como administrar as emoções (as nossas e as dos outros)?

Preparação é a chave para autoconfiança com equilíbrio. É vital pensar antecipadamente nos fatores subjetivos envolvidos.

Quais serão as objeções da outra parte? Como ela pode surpreender? Quais são os pontos críticos? E se ela rejeitar? Quais as alternativas se não houver acordo? Como agir se houver pressão, ameaça, ultimato ou blefe? O que poderia causar irritação ou raiva? O que desencadearia ansiedade?

Preparação não é somente quanto à parte objetiva, até porque muitas vezes antes de iniciar as tratativas da parte objetiva é que a negociação é decidida!

Uma estratégia para quem não consegue domar suas emoções é chamar um negociador externo, que terá menos interesse no resultado, ou um mediador para intermediar as tratativas e diminuir a carga emocional.

E como administrar as emoções do outro lado? Em primeiro lugar, observando como a outra pessoa está se sentindo. Depois, fazendo perguntas empáticas e precisas, baseadas na percepção das expressões emocionais do outro. Fazer perguntas sobre como o outro está se sentindo pode facilitar o processo. Pessoas mentem sobre fatos e dados, mas dificilmente escondem sentimentos.

Além de fazer perguntas empáticas, contar histórias, fazer rapport, ter um momento de conversa fiada antes da parte objetiva, encontrar pontos de conexão, adicionar algum toque de humor, diminuem a carga emocional que prejudica as negociações.

As principais ações de um negociador expert devem ser: observar, perguntar, ouvir, propor soluções e encontrar a terceira opção.

Ironicamente, a ação que as pessoas mais fazem é outra: só falar.

Então, como ganhar antes mesmo da negociação objetiva começar? Cuidando da parte sutil da negociação. Ela pode ser a responsável pelo sucesso ou não da negociação.