COMO LIDAR COM AS EMOÇÕES INCIDENTAIS QUE PODEM INFLUENCIAR AS NEGOCIAÇÕES?

Imagine que você está prestes a negociar uma questão importante, mas precisará driblar as emoções e os vieses cognitivos. Ao entrar na sala de reunião, encontra um representante razoável e justo da outra parte, alguém com quem já fez acordos mutuamente benéficos no passado. Mas você está de péssimo humor: no caminho para o trabalho, foi atropelado por um motorista distraído falando ao celular ou recebeu um ligação do chefe ou de um cliente fazendo uma crítica ou reclamação. Ao sentar à mesa de negociação, sente um profundo incômodo. Mesmo que ainda esteja fervendo de raiva, você tem certeza de que pode separá-la, bem como os prejulgamentos, vieses, mau humor, da tarefa em questão. Mas será possível?

Provavelmente não. Emoções de todos os tipos alteram nossos pensamentos, comportamentos e biologia subjacentes. Nas negociações, sabe-se que emoções integrais - sentimentos desencadeados pela própria negociação - afetam os resultados. Por exemplo, se você negociasse com um velho inimigo, experimentaria raiva em tempo integral. Mas emoções incidentais, não relacionadas à negociação em questão, também podem ter um efeito significativo nas negociações.

Sempre que tomamos uma decisão, a maioria de nós avalia seus sentimentos até certo ponto. Se pudermos rotular a fonte de uma emoção incidental, é bem menos provável que isso afete nossas deliberações. Não costumamos pensar racionalmente sobre elas, entretanto elas podem afetar o resultado.

Em um estudo sobre o tema, os pesquisadores Norbert Schwarz, da Universidade de Michigan, e Gerald Clore, da Universidade da Virgínia, tiveram metade dos participantes respondendo, em um dia ensolarado, uma pesquisa por telefone sobre satisfação com a vida; a outra metade respondeu ao questionário em um dia chuvoso. Como você pode esperar, aqueles que receberam ligações em um dia chuvoso relataram, significativamente, menos satisfação com a vida do que os participantes que foram ouvidos em um dia de sol. Mas quando os pesquisadores começaram a ligação perguntando: "A propósito, como está o tempo aí?", os participantes na condição chuvosa responderam tão positivamente quanto os que estavam em locais ensolarados. Ou seja, muitas vezes é uma questão de como abordamos a situação.

Como desarmar as emoções antes da negociação

Para reconhecer e neutralizar suas próprias emoções incidentais, comece identificando seus gatilhos emocionais e vieses cognitivos. Um estudo liderado pelo Prêmio Nobel Daniel Kahneman[1], da Universidade de Princeton, mostrou que as pessoas ficam mais angustiadas quando se deslocam para o trabalho ou quando conversam com seus chefes. A consciência dessa possibilidade aumentará suas chances de reconhecer os efeitos de tais gatilhos no calor do momento e saber como neutralizá-los ou, se possível, remarcar a negociação para outro dia.

Estratégias para neutralizar as emoções alheias à negociação

Para reconhecer e neutralizar uma emoção incidental da outra parte, lembre-se de que o humor dela pode não ter nada a ver com você. Ao suspeitar que os sentimentos do outro lado são incidentais à negociação, incentive-o a estabelecer uma conexão com a origem desses sentimentos. A utilização do rapport pode auxiliar na interação, na comunicação e facilitar a negociação. Perguntas abertas como “Dia terrível, não é?” ou “Como foi a viagem?” podem minimizar a influência das emoções negativas em julgamentos e escolhas.

Atitudes simples podem fazer toda a diferença para separar as emoções das questões a serem resolvidas na negociação.

[1] Referência: KAHNEMAN, Daniel. Rápido e Devagar. Editora Objetiva, 2012.