COMO NÃO PARECER DESESPERADO NA NEGOCIAÇÃO

Em nossas negociações, todos lidamos regularmente com contrapartes que se esforçam demais - como vendedores que nos importunam com ou partes que insistem num acordo. Seu desespero para chegar a um acordo vem em alto e bom som, fazendo com que pareçam não apenas irritantes, mas também prontos para exploração. Outras vezes temos que lidar com aqueles que não se esforçam o suficiente, como negociadores que parecem sumir de vista por longos períodos ou parecem indiferentes à perspectiva de chegar a um acordo, o que pode nos fazer parecer desesperados e ir atrás.

Retratar confiança na dose certa negociação, suficiente mas não exacerbada, é um hábito aprendido e às vezes pode ser difícil de fazer. Como podemos garantir que retratamos a confiança na negociação e parecemos entusiasmados, não desesperados e racionais, mas não indiferentes? Há três etapas essenciais, que vão da tática à introspectiva.

1. Negocie funções com antecedência se quiser mostrar mais ou menos confiança na negociação

Trabalhe para garantir que todos do seu lado compartilhem uma visão comum do papel que cada pessoa desempenhará na negociação. Evite surpresas ou descompasso interno.

Não é incomum que o “chefão” tente assumir o controle de negociações, especialmente nas mais importantes ou complexas. Mas a presença de um líder ou chefe na mesa de negociações envia a seguinte mensagem: “Este negócio deve ser tão importante para eles que eles tiveram que trazer grandes armas!” Essa mensagem transmite ao outro lado que ele pode tirar muito mais proveito da negociação do que o previsto.

Para evitar parecer desesperado para chegar a um acordo, seu grupo deve limitar os chefes a forjar conexões e fazer apresentações; deixe para os negociadores resolver os detalhes. Se necessário, você pode envolver os principais líderes de ambos os lados para tentar romper um impasse ou trazer um acordo além da linha de chegada - papéis que eles não poderiam desempenhar se estivessem profundamente imersos nas negociações do dia a dia.

É claro que, após o início das negociações, pode ser estranho e até arriscado tentar controlar um chefe que acredita que ele deve estar intimamente envolvido. Por esse motivo, certifique-se de incluir superiores nas reuniões de preparação e estratégia de pré-negociação do seu grupo. Discuta os benefícios ocultos de confiar neles conforme a necessidade. Em seguida, certifique-se de manter os líderes informados sobre o progresso ao longo da vida das negociações e consultá-los para obter conselhos quando necessário.

2. Amplie sua perspectiva: Tente ver além da negociação atual, desenvolvendo alternativas, tendo uma visão de longo prazo e considerando as necessidades da outra parte.

Quando nos sentimos desesperados para chegar a um acordo, geralmente é porque não vemos outra saída para uma situação difícil. Tomando medidas para ver a negociação de uma perspectiva mais ampla, podemos aliviar nossos medos e causar uma impressão melhor nos outros.

O primeiro e mais óbvio problema pode ser que suas alternativas fora da negociação atual não sejam atraentes. A melhor solução nessas situações é fazer o que puder para melhorar seu plano B para o caso de não haver acordo. Pense: o que é possível conseguir sem depender da outra parte?

Isso pode significar procurar novos parceiros, coalizões, apoios, explorar maneiras de melhorar o status quo ou fazer um plano para fechar a negociação em uma data futura, quando você ou o seu lado se sentirem mais estáveis, seja financeiramente ou de outra forma.

Em segundo lugar, o desespero também pode surgir da sensação de que há muito em jogo: não apenas a negociação em si, mas o futuro e sua reputação de longo prazo.

Para melhorar sua confiança na negociação, tente resistir ao impulso de ver qualquer acordo em particular como um "sucesso ou fracasso". Por mais que possa parecer assim no momento, raramente é esse o caso. Você terá muitos sucessos e fracassos ao negociar. Você também encontrará maneiras de se recuperar do que, à primeira vista, parecem reveses devastadores. Ao adotar uma visão de longo prazo, você diminui suas chances de sabotar sua negociação com tomadas de decisão estressadas e um comportamento aparentemente desesperado.

Terceiro, você pode ser capaz de colocar a negociação em perspectiva, concentrando-se mais no outro lado e não apenas em você mesmo. Quais são os interesses, prioridades e prováveis alternativas do outro lado? Por meio dessa análise, você pode reconhecer que o outro lado deseja um acordo com você tanto quanto você deseja com ele.

Se vocês dois têm poucas alternativas fora da negociação e dependem um do outro, a boa notícia é que existe uma grande zona de acordo possível. A presença de uma ampla zona de negociação significa que vocês devem ser capazes de trabalhar juntos para chegar a um acordo bom para ambos.

Quando duas ou mais partes precisam muito uma da outra, elas têm uma motivação mais forte do que a maioria dos negociadores para garantir que um acordo seja fechado.

3. Audite seus pontos cegos: Acostume-se a pedir feedback sobre seu comportamento de negociação e faça um esforço concentrado para melhorar nos pontos fracos.

Nunca podemos saber exatamente como estamos parecendo para os outros. Nossos verdadeiros sentimentos, incluindo nossos medos e ansiedades, tendem a vazar por meio de nossas expressões faciais, comportamento não-verbal e tom de voz. Esses medos também transparecem nas decisões que tomamos durante uma negociação, como ligar para alguém três dias seguidos em vez de dar-lhe tempo para digerir novas informações.

Como se tornar mais consciente dos “pontos cegos” na negociação e tomar medidas para resolvê-los?

Em primeiro lugar, podemos pedir àqueles em quem confiamos, como colegas e amigos próximos, que nos dêem feedback sobre como estamos nos saindo. Pergunte especificamente sobre o que pode estar atrapalhando seu caminho. Para encorajar um feedback honesto, tente responder com curiosidade e apreciação.

Negociadores em posições de poder podem ter dificuldade especial em ouvir e absorver feedback que desafie seus hábitos e práticas. Infelizmente, o poder pode nos tornar irrealisticamente confiantes em nossas habilidades. Trabalhe para aceitar o fato de que todos nós podemos melhorar nossas habilidades de negociação ao longo da vida de nossas carreiras, e todos podem melhorar sua confiança na negociação, mesmo que isso signifique diminuir o botão do seletor.

Em segundo lugar, para evitar a tentação de desconsiderar feedback desagradável, procure padrões que surgem de discussões com outras pessoas. Suponha que você tenha ouvido repetidamente (ou tenha entendido) que você parece indiferente nas interações e conversas. Não significa que os outros estão errados, mas que seu comportamento está enviando uma impressão que você talvez possa ajustar.

Terceiro, com base no feedback que você recebe sobre seus pontos cegos, trabalhe para lidar com suas tendências subjacentes mais profundas, em vez de simplesmente tentar mudar seu comportamento superficial.

Você pode se beneficiar pedindo às pessoas que comentem sobre seus pontos fortes e fracos, como forma de aumentar sua confiança na negociação. E, enquanto você busca melhorar sua confiança na negociação, tome cuidado para não sacrificar sua autenticidade e honestidade no processo.

Referência: Malhotra, Deepak e Bazerman, Max H. Negotiation Genius: How to Over Obstacles and Achieve Brilliant Results on the Bargaining Table and Beyond(Bantam, 2007).