COMO RESPONDER A PERGUNTAS DIFÍCEIS

Responder a certas perguntas diretamente pode nos colocar em desvantagem. Responda a perguntas difíceis desviando-se com uma pergunta própria: faça a chamada ‘deflexão’.

Qual é a pergunta mais difícil que você já fez durante uma negociação?

Você sabe como responder às perguntas quando elas te tiram da sua zona de conforto?

Perguntas são difíceis ou intimidantes não só porque não sabemos as respostas, mas às vezes porque não queremos compartilhar as informações que estão sendo solicitadas. A maioria de nós se sente compelida a responder honesta e completamente às perguntas diretas, mesmo quando isso possa nos prejudicar.

Algumas estratégias comumente utilizadas para responder perguntas difíceis não parecem ser o ideal. Recusar-se a responder a uma pergunta difícil - “Prefiro não responder” ou “Entrarei em contato com você” - pode parecer fuga.

O mesmo pode acontecer com a evasão - ou seja, responder a uma pergunta diferente da feita. Mais desaconselhável ainda é fornecer declarações com a intenção de enganar. Negociadores experientes geralmente percebem, o que aumenta as chances de impasse.

Então, como responder às perguntas difíceis?

Desviar uma pergunta difícil com uma pergunta própria pode ajudar a evitar compartilhar informações confidenciais sem enganar ou irritar a contraparte.

Como responder a perguntas com uma pergunta estratégica

Usar a deflexão - desviar uma pergunta difícil com outra pergunta - transmite curiosidade em vez de astúcia - e é um meio eficaz de redirecionar a conversa para longe das informações que você prefere não compartilhar.

O desvio funciona melhor que a evasão, a mentira ou a resposta honesta demais.

Como responder a perguntas de maneira bem equilibrada

De modo geral, responder a uma pergunta com uma pergunta-desvio é a melhor maneira de melhorar os resultados econômicos ou relacionais. A contraparte tende a responder positivamente ao desvio porque vê a pergunta como uma tentativa de buscar informações adicionais.

O ideal é responder a uma pergunta difícil com uma “pergunta de acompanhamento” relacionada à pergunta anterior.

Em suma, ao responder a uma pergunta com outra pergunta, os indivíduos podem manter impressões interpessoais favoráveis, capturar mais informações, evitando revelar informações e riscos inerentes ao uso de evasão ou mentira. Utilizando a deflexão, passa-se a impressão de negociador colaborativo, e não de má-fé.

Preparando-se para tornar as perguntas menos difíceis

Quer se pretenda tentar a deflexão ou não, é sempre ideal se preparar para as perguntas difíceis.

A preparação é determinante par ao sucesso de uma negociação, e reservar um tempo antes de negociar para identificar perguntas difíceis que a outra parte possa fazer e prepara-se para as respostas é fundamental. Pode-se fazer um brainstorm de respostas possíveis, escolhendo-se as mais adequadas para serem levadas para a mesa de negociação.

Depois de chegar à mesa de negociações, se a contraparte fizer uma pergunta difícil que não tinha sido prevista, ouça atentamente as palavras da outra parte e responda com perguntas para entender a intenção por trás delas.

A preparação para enfrentar questões difíceis pode nos ajudar a identificar dados adicionais que precisamos coletar, outras etapas que devemos tomar e várias estratégias que podemos tentar, desviando a negociação da pergunta difícil.

Suas perguntas são boas o suficiente?

Melhorar sua capacidade de responder a perguntas difíceis é apenas um desafio de comunicação na negociação.

Outra é garantir que você mesmo faça boas perguntas - aquelas que movem a negociação para frente.

Aqui estão alguns tipos de perguntas que geralmente são improdutivas, empacam ou dificultam uma negociação:

· Perguntas fechadas que podem ser respondidas com sim ou não, como "Você está satisfeito com esta oferta?"

· Perguntas importantes que indicam sua posição em vez de coletar informações - por exemplo, "Você não concorda que fizemos um grande progresso até agora?"

· Perguntas carregadas que, por transmitirem julgamento, podem irritar ou ofender sua contraparte, como: "Que oferta você pode fazer além desta injusta?"

As diretrizes a seguir ajudarão a fazer perguntas que geram informações úteis e ajudam a construir um relacionamento de confiança com sua contraparte:

· Faça perguntas neutras e abertas que incentivem a elaboração: “Como podemos aprofundar sua satisfação com esta proposta?”

· Faça perguntas circulares - uma série de perguntas que exploram os interesses subjacentes às posições da outra parte: "O que você acha que está faltando em nosso acordo até agora?" “Você acha que há outras pessoas que deveriam estar envolvidas na discussão?” “Você pode me contar mais sobre o trabalho que eles fazem e como podem contribuir para a nossa parceria proposta?”

· Peça conselhos - por exemplo: “Com base na sua experiência, o que preciso saber para entender melhor a sua empresa? Poderia me ajudar?” A maioria das pessoas adora de dar conselhos, por isso as perguntas que pedem sua experiência podem envolvê-las na busca de uma solução que funcione para todas as partes envolvidas.

· Pergunte “por quê?" Os negociadores muitas vezes ficam tão fixados em determinar o que a outra parte deseja que esquecem de perguntar por que querem. Perguntar "Por quê?" incentiva os negociadores a revelar o propósito por trás de suas intenções - e pode levar à descoberta de compensações valiosas.

· Faça perguntas fechadas para detectar engano. Embora as perguntas abertas sejam melhores para estimular o diálogo produtivo, as perguntas fechadas têm um tempo e um lugar: especificamente, são melhores para farejar enganos. Por exemplo, a pergunta "Este carro já sofreu um acidente?" geralmente inspira uma resposta mais honesta do que "Você pode me contar mais sobre a história deste carro?"