NEM TODO MUNDO ESTÁ DE BOA-FÉ!

Tendemos a esquecer - por nossa conta e risco - que nem todos na mesa de negociação querem fechar um negócio ou acordo: podem estar negociando de má-fé e só tentando obter informações ou ganhar tempo.

Considere as seguintes negociações:

· Um concorrente o aborda sobre uma possível parceria. Após uma série de reuniões que pareciam promissoras, no entanto, seu homólogo para de retornar suas ligações. Você fica com a suspeita persistente de que o único objetivo do partido era coletar informações privilegiadas sobre o seu negócio e usá-las para obter uma vantagem no seu setor. E depois você descobre que ele copiou sua ideia ou implantou um novo serviço (que foi ideia sua) no escritório dele.

· Uma estudante que acabou de terminar a pós-graduação está negociando o emprego dos seus sonhos. Para tentar aumentar o salário oferecido, ela negocia uma oferta de outro empregador - para quem ela não tem interesse em trabalhar - para usar como moeda de troca.

· Para melhorar sua reputação global, um governo nacional assume compromissos financeiros significativos, mas não vinculantes, em uma negociação ambiental multilateral, com a certeza de que seu legislativo nacional votará contra o acordo e o deixará em paz. Mantém sua reputação e não se compromete.

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Em cada uma dessas instâncias, uma parte entrou em uma negociação, barganhando de má-fé, sem intenção de fechar um negócio ou cumprir os compromissos negociados. Tal comportamento é imprudente na melhor das hipóteses, imoral e até potencialmente ilegal na pior. No entanto, muitos de nós provavelmente já negociaram com alguém assim ou até mesmo iniciaram essas negociações por conta própria.

Em um estudo publicado no Journal of Conflict Resolution , os pesquisadores Edy Glozman (Columbia Law School) e Netta Barak-Corren (Harvard Law School) examinam mais de perto as negociações de má-fé, que eles denominam “negociações falsas” - aquelas vezes em que uma parte se envolve em um processo de negociação sem nenhum desejo de chegar a um acordo (ou sem intenção de implementar qualquer acordo alcançado).

Os falsos negociadores acreditam que sua melhor alternativa a um acordo negociado (BATNA ou “plano B”) é superior a qualquer oferta que você possa fazer. No entanto, eles também acreditam que, para manter ou melhorar sua BATNA, eles devem passar pelo processo de negociação com você. Talvez eles esperem receber de você uma oferta que possam usar como alavanca para conseguir um negócio melhor em outro lugar, como no caso do estudante de graduação que está tentando conseguir uma oferta de salário melhor.

Talvez eles esperem obter informações suas para usar em seu benefício (e às suas custas), como no caso de um concorrente que negocia para obter informações privilegiadas sobre sua empresa, seu escritório, seu curso. A pressão de constituintes ou observadores também pode levar as pessoas a entrar em uma negociação sob falsos pretextos, como no caso de um governo que participa de uma negociação multilateral apenas para se exibir.

Obviamente, para a parte usada, uma falsa negociação é perda de tempo e dinheiro. Para piorar as coisas, os falsos negociadores às vezes têm incentivos para arrastar uma negociação o maior tempo possível - por exemplo, enrolam enquanto estão esperando uma contraparte ou parceiro “melhor” aparecer.

Para sustentar ou melhorar seu BATNA, os falsos negociadores acreditam que precisam negociar com você.

Infelizmente, pode ser muito difícil distinguir uma negociação falsa de uma negociação real. Mas, com base em estudos de vários livros sobre táticas de negociação, há uma série de pistas que podem ajudar a identificar uma contraparte que não quer chegar ao sim.

Em seu experimento, Glozman e sua equipe fizeram pares de alunos se envolverem em uma negociação simulada entre uma empresa internacional de alta tecnologia e uma agência governamental sobre os planos de expansão da empresa. Os “falsos” negociadores tiveram a motivação de negociar com o atual diretor sem chegar a um acordo, para que o governo não procurasse um novo parceiro com um dos concorrentes da empresa. Não é de surpreender que apenas 22% dos negociadores na condição falsa chegaram a um acordo, em comparação com 90% daqueles na condição sincera. Em outras palavras, os falsos negociadores não tiveram dificuldade em garantir que chegaram a um impasse e empacar o acordo.

O mais interessante é que os pesquisadores determinaram que as contrapartes dos falsos negociadores (aqueles que desempenham o papel de negociadores do governo) não sabiam que seus parceiros de negociação não queriam chegar a um acordo. No entanto, após a negociação, mesmo sem conhecer esta condição, os falsos negociadores foram avaliados mais negativamente - como teimosos, indiferentes, frustrantes e assim por diante - por suas contrapartes. Prova de que agir assim queima a reputação e a credibilidade.

Táticas de negociação usadas ao negociar de má-fé

O comportamento de barganha dos falsos negociadores diferia daquele dos negociadores sinceros de maneiras distintas, como os pesquisadores descobriram em sua análise das interações dos negociadores. Identificaram 7 práticas bastante comuns em negociadores de má-fé ou sem real interesse em fechar um acordo ou negócio:

1) Primeiro, os falsos negociadores respondem mais lentamente aos seus parceiros, arrastando o processo de negociação (uma tática deliberada, eles admitiram após o fato).

1) Os falsos negociadores demoram a colocar a primeira oferta na mesa, normalmente esperando até que sua contraparte explicitamente peça que o façam.

2) Além disso, os falsos negociadores tendem a fazer menos declarações relevantes do que os negociadores sinceros.

3) Em vez de permanecer na tarefa, os falsos negociadores são mais propensos a divagar sobre questões e preocupações não relacionadas à negociação.

4) Em comparação com os negociadores sinceros, os falsos negociadores também são mais propensos a mencionar restrições, como a responsabilidade perante seus superiores, que eles alegavam estar limitando sua capacidade de chegar a um acordo.

5) Ao mesmo tempo, falsos negociadores tentam contrabalançar esse comportamento (e talvez tirar os negociadores sinceros do caminho) com promessas explícitas de cooperação. Sabe a expressão quando a promessa é demais o santo desconfia?

6) Notavelmente, os falsos negociadores não aumentam suas demandas ou propostas até que o tempo esteja por esgotar.

7) E, quando dada a oportunidade, falsos negociadores são mais propensos do que negociadores sinceros a designar um representante sem autoridade de negociação para substituí-los durante a penúltima ou última sessão da negociação.

A "síndrome de sinais"

Não é surpreendente que os participantes do estudo não tenham detectado os motivos dos falsos negociadores quando eles estavam negociando de má-fé.

Considere que a mistura de comportamento competitivo e declarações cooperativas de um falso negociador pode facilmente ser confundidas com as táticas de barganha de alguém que deseja chegar a um acordo, mas está disposto a arriscar um impasse para tentar obter o que deseja.

Afinal, protelar, expressar o desejo de cooperar e dar uma "mensagem" são comportamentos distintos encontrados em negociadores sinceros e em negociadores falsos.

Em vez de interpretar um ou dois comportamentos suspeitos, é importante analisar o conjunto de comportamentos como uma “síndrome” de sinais que indicam que alguém não está negociando de boa fé.

A consciência do fenômeno da falsa negociação deve inspirá-lo a considerar os possíveis motivos ocultos de uma contraparte que habitualmente atrasa, faz demandas extremas e concessões mínimas, fala da boca para fora para ser colaborativa e, quando possível, passa suas funções para delegados não autorizados ou sem poder para decidir.

De que outra forma você pode identificar negociadores de má-fé?

Por meio do poder das perguntas e da escuta ativa.

Os negociadores que dominam a conversa só falando, não apenas perdem oportunidades de criar valor com contrapartes colaborativas, mas também não percebem quando uma contraparte está permitindo que o tempo se esgueire e falhando em se envolver totalmente em um acordo. Explorar os interesses do outro lado fazendo muitas perguntas pode levar você a um melhor entendimento do que ele deseja - e se ele acha que você pode oferecer isso.

Uma observação final: periodicamente ao longo de sua carreira, você pode ser tentado a iniciar uma falsa negociação. Procure buscar outras maneiras de atingir seus objetivos, com boas práticas de negociação. Se a má-fé vem á tona, você poderá ter reputação ou repercussões negativas, como perder futuras parcerias, clientes, acordos, contratos e negócios.

Veja também:

Como negociar até com o diabo: https://www.negociacaojuridica.com/post/lidar-com-o-diabo-e-sobreviver-para-contar

Como negociar com mentirosos: https://www.negociacaojuridica.com/post/lidando-com-mentiras

Fonte:

“Negociações falsas: A arte e a ciência de não chegar a um acordo”, de Edy Glozman, Netta Barak-Corren e Ilan Yaniv. Journal of Conflict Resolution, 2015.