COMO SAIR DA DESVANTAGEM NUMA NEGOCIAÇÃO?

O que fazer quando te falta poder na negociação?

O poder de negociação depende de vários componentes objetivos e subjetivos. Em termos ideais, ambos os lados teriam poder de barganha mais ou menos igual. Mas essa não é a realidade na maioria dos casos.

Por vários motivos, você pode se encontrar em uma posição de poder desigual.

Suponha que a outra parte tenha uma reputação e prestígio, seja especialista há muito reconhecida no assunto, tenha habilidades de negociação superiores, conte com uma equipe estelar dando-lhe apoio, ou esteja numa posição/cargo que a coloque em poder de controle ou situacional. Você não tem nenhuma dessas vantagens, o que o torna mais fraco na negociação. Você ainda pode se sair bem, porém precisará se preparar muito mais.

Existem 3 formas de poder numa negociação: poder situacional, poder de controle e poder pessoal. Já falamos sobre isso em outro post [1] e quando a outra parte tem mais poder, ainda assim é possível equilibrá-lo. Aqui estão algumas estratégias para lidar com a desvantagem:

• · Reconheça a situação. Não se deixe intimidar por credenciais – em última análise, elas não afetam o ganha-ganha. A preparação e a situação concreta muitas vezes são os fatores determinantes, e não a posição que a pessoa ocupa.

• · Descubra onde pode conseguir uma vantagem. Traga seus próprios especialistas, faça um inventário cuidadoso de suas habilidades e use-as como ativos, e elabore mais de uma proposta usando a criatividade e surpreenda a outra parte com algo que ela não esperava.

• Pense em todos os seus aspectos pessoais e quais pode reforçar para usar poder pessoal, especialmente habilidade de persuasão e posicionamento.

• Analise todos os aspectos do que você está tentando oferecer para a sua contraparte – valor, garantias, facilidades, etc. – e determine os pontos fortes.

• Gerencie os stakeholders. Raramente as pessoas tomam decisões importantes sem consultar ou conversar com alguém sobre a questão. Desvende os stakeolders e neutralize ou busque apoio dos terceiros que influenciam os envolvidos.[1] Esse trabalho de bastidores é fundamental.

• Pesquise o que não sabe. Se a falta de conhecimento sobre os problemas faz com que você fique em desvantagem, tome a iniciativa de preencher a lacuna. Faça uma pesquisa. Procure na internet. Use sua rede social e profissional. Gaste sola de sapato e saia atrás de informações. Aprenda o que puder o mais rápido possível.

• Prepare-se o máximo que puder e seja autoconfiante. Entre na negociação como se não pudesse fracassar. Não ceda a poder – não importa o quanto a outra parte seja forte ou até mesmo desagradável. Permanecer firme desloca o equilíbrio de poder logo de cara. O poder subjetivo muitas vezes suplanta o poder objetivo.

• Se não estiver pronto para negociar, não o faça. Talvez você precise de mais tempo para se preparar ou de mais informações sobre o outro. Informe à outra parte que precisa de outra data e ofereça uma alternativa para que o outro não fique com a impressão de que você está fugindo. Se precisar de mais informações sobre a outra parte, peça para fornecer e explique que isso ajudará a resolver o planejamento.

• Lembre-se do paradigma do ganha-ganha e tente levar isso para a mesa de negociação acrescentando outros tópicos para que surjam trocas.

O poder na negociação pode estar eventualmente em quem detém poder de controle ou poder situacional por conexões políticas, amigos, status, posição, capacidade econômica. Porém mais do que isso o poder de negociação depende de outros três fatores: da sua preparação, de quão forte é sua outra alternativa caso não houver um acordo, e do seu poder pessoal especialmente com as suas habilidades de persuasão e assertividade.

Se a outra parte tive mais poder, aproveite seus ativos. Quanto melhor for o seu plano B e quanto menos você tiver dependência da contraparte e precisar do acordo ou negócio, maior será sua capacidade de afetar o resultado da negociação. Tente construir isso pensando em estratégias e em alternativas criativas e em algo que a outra parte pode precisar de você. Surpreender a outra parte com uma proposta antes não pensada é uma estratégia imbatível.

[1] https://www.negociacaojuridica.com/post/existem-3-tipos-de-poder-na-negocia%C3%A7%C3%A3oA A existência de qualquer deles pode de fato desequilibrar as partes, mas é possível buscar o reequilíbrio.

[1]Sobre a influência dos stakeholders: https://www.negociacaojuridica.com/post/quem-influencia-as-partes

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