DESCUBRA O QUE O OUTRO QUER DIZER

A maioria das pessoas que se acham bons ouvintes tem um desempenho inferior - em até 60% do que acham, de acordo com algumas pesquisas. Acontece que o excesso de confiança na verdade impede de perceber que não está ouvindo a motivação do outro lado, o que o impede de ser capaz de usar a empatia e de obter resultados.

Verdade seja dita, nada coloca um relacionamento – pessoal, comercial, profissional - em risco mais rápido do que ouvir mal ou o mal-entendido. Não importa se você está falando com marido, esposa, filho, filha, chefe ou subordinado. As pessoas simplesmente não assumem por muito tempo o compromisso de ouvir - especialmente porque uma boa parte da comunicação é não-verbal. Basta dizer que não é fácil convencer alguém de que você está ouvindo, quando na verdade não está.

Então, por que a maioria das pessoas que pensam ser bons ouvintes tem um desempenho inferior? É porque a maioria não tem a habilidade de comunicação aprimorada para reconhecer que, na verdade, existem cinco níveis de escuta:

Nível 1: Ouvindo a essência

O primeiro nível de escuta é a escuta intermitente. Aqui, você está simplesmente ouvindo por tempo suficiente para entender o que o outro lado está dizendo. Quando você tem a ideia básica, seus ouvidos se fecham e voltam a focar em sua voz interna, que está formulando uma reação baseada em SUA visão de mundo.

Embora você possa não articular essa reação, você está engajado em um diálogo interno sobre como o que está sendo dito não se alinha com sua lógica.

Nível 2: Ouvindo para refutar

No próximo nível, você não está praticando a escuta ativa, está ouvindo para refutar.

Este é o estágio em que você escuta por tempo suficiente para entender a mensagem recebida até que ela acerte o gatilho (ou seja, algo na declaração ou frase que você pode argumentar ou refutar).

Ao ouvir um gatilho, você apenas espera que o outro lado se cale por tempo suficiente para poder dizer a ele por que sua posição está errada e, por extensão, o quanto você tem mais razão do que eles.

Essas respostas minam toda a comunicação. Interromper com uma resposta rápida é uma indicação clara de que você não está ouvindo.

Nível 3: Ouvindo a lógica

O terceiro nível envolve o uso de inferência para tentar definir a lógica interna do que está sendo dito – e se tal lógica existe.

Se essa é a visão de mundo do outro lado, sua conclusão ou seu julgamento, você passa a perguntar por que isso faz sentido para eles?

É o primeiro passo para entender verdadeiramente com quem você está negociando.

É preciso deixar-se chegar nessa fase.

Nível 4: Escutando pela emoção

No quarto nível, você está atento a quaisquer emoções ou questões que possam estar conduzindo sua discussão. Essas emoções ou questões podem ou não fazer sentido para você. Mas, nessa fase, você reconhece a importância de ouvir o que o outro lado fala sobre o que é relevante para eles.

Quando for sua vez de responder, você pode decidir usar técnicas para identificar as emoções e os interesses não declarados ou problemas que você acredita que estão influenciando o que eles têm a dizer.

Nível 5: Ouvindo o ponto de vista

É aqui que você se torna um bom ouvinte – e um bom negociador. É realmente quando você ouve o que o argumento do outro lado diz sobre quem eles são no mundo, tentando usar a empatia para fazer tudo o que puder para ver as coisas da perspectiva deles. Lembre-se que ter empatia não significa aceitar, mas é preciso compreender. Esse nivel de comunicação permite que você filtre a emoção e a lógica da outra parte e entenda a real motivação do que é dito.

Aqui, trata-se de ir além do nível superficial de compreensão para uma apreciação mais profunda da visão de mundo da outra parte.

Se você não entender a outra parte, será menos provável que consiga fechar uma negociação com ela. Se você não compreender o outro lado, nunca o influenciará.

É simples assim.

Embora seja difícil manter esse nível de escuta a cada momento de cada dia, é preciso estarmos dispostos a chegar até essa fase de escuta quando a situação justificar.

E por fim: a menor concessão em uma negociação é deixar o outro ser ouvido.