FAZENDO AS PERGUNTAS CERTAS PARA DESCOBRIR O QUE VOCÊ PRECISA

Pense na negociação como um processo de coleta de informações e de troca de concessões. Não se trata de uma conversa para convencer dos seus pontos de vista, e sim de usar a empatia tática para descobrir as informações de que você precisa para entender exatamente o que o outro lado pensa e então certificar-se de que ele saiba que você o compreende.

Os melhores negociadores nunca se sentam à mesa na esperança de que o outro lado os compreenda. Stephen Covey, autor de Os 7 hábitos das pessoas altamente eficazes, sugere: “Procure compreender antes de ser compreendido”.

Mesmo que você esteja falando com alguém que diga especificamente "qual é o valor?”, no fundo essa pessoa está simplesmente tendo problemas para articular suas necessidades. Em vez disso, ela espera que você diga algo que faça sentido para ela.

O bom negociar sabe que é fundamental criar um ambiente onde o outro lado possa não apenas articular com precisão suas necessidades, mas também confiar informações importantes. Uma maneira de fazer isso é fazendo as chamadas “perguntas calibradas”.

Perguntas calibradas são perguntas que começam com o quê, como ou por quê. Há algo no modo como essas perguntas atingem o cérebro que realmente faz as pessoas pararem e pensarem. A outra parte não será capaz de dar uma resposta de uma palavra (sim ou não) a uma pergunta como esta, por exemplo: “Como devemos fazer isso?”

Um grande benefício de uma “pergunta calibrada” bem formulada é que ela coloca a questão de resolver o problema completamente no colo da contraparte. Isso lhe dá a ilusão de controle , embora você realmente tenha a vantagem.

Alguns exemplos para entender a dinâmica das perguntas calibradas:

1. Como isso se encaixa?

Esta pergunta serve para que sua contraparte dê um passo para trás e olhe para o problema de forma sistêmica. Verdade seja dita, o outro lado pode não saber a resposta. Mas isso é uma coisa boa. Às vezes, você precisa fazer perguntas que o outro terá que fazer para outras pessoas envolvidas (como por exemplo, o tomador de decisão final).

2. O que te faz perguntar?

A pergunta por trás da pergunta é mais importante. Essa deve ser a sua resposta para todas as perguntas difíceis que surgirem no seu caminho. Isso se chama deflexão.[1]

Se por um lado sabemos que as pessoas geralmente não são boas em fazer perguntas, por outro, fazer esta pergunta calibrada devolve o voleio ao outro lado, que então revelará o que está por trás da pergunta dele.

Se o outro lado parecer frustrado com a sua pergunta calibrada, diga algo como: “Sempre quero ter certeza de que responderei às suas perguntas com toda a minha capacidade. Em nenhum momento eu quero que você se sinta enganado. Por isso gostaria de compreender melhor o que você tem em mente."

3. Como sabemos se seu time está a bordo?

Sabe a pergunta de segurança média para uma conta online, como por exemplo "Qual foi a marca do seu primeiro carro?" Apenas a própria pessoa saberia a resposta correta.

Expandimos essa ideia para o mundo da negociação usando a pergunta calibrada acima, que dá "a prova da validade da negociação".

Sempre há um grupo que influencia o outro lado. É extremamente raro encontrar alguém que toma decisões por conta própria sem conversar com ninguém. E mesmo se você estiver falando com alguém que trabalha com uma pessoa só, ainda há alguém na Terra em quem eles confiam e trocam ideias. A resposta indicará se eles realmente planejam fechar a negociação com você e honrar seus acordos.

Se você for criativo o suficiente, cada pergunta que possivelmente poderia ser feita pode ser moldada em uma pergunta o que, por que ou como. Basta reformular um pouco.

A natureza humana nos diz que as pessoas gostam de provar como são inteligentes falando. No entanto, às vezes, fazer o outro lado falar sobre coisas mais profundas por trás do que estava sendo dito é a parte mais difícil. Usando as perguntas calibradas, você pode fazer com que sua contraparte se abra, responda o que você precisa saber sobre os interesses e se podem chegar a um acordo.

[1]Como responder a perguntas difíceis com outra pergunta: https://www.negociacaojuridica.com/post/como-responder-a-perguntas-dif%C3%ADceis