LIDANDO COM MENTIRAS

Alguns negociadores têm uma ideia diferente sobre a ética na negociação

O livro Bargaining for Advantage: Negotiation Strategies for Reasonable People (Penguin, 2006), de G. Richard Shell analisa a história do livro Hit & Run: como Jon Peters e Peter Guber levaram a Sony para um passeio em Hollywood (Simon & Schuster, 1996), de Nancy Griffin e Kim Master, como um exemplo das táticas enganosas que os negociadores às vezes usam para conseguir o que querem e da ética (ou falta de) na negociação em jogo.

O livro me deu a ideia de escrever sobre as mentiras.

Seguem aqui alguns tipos comuns de mentiras ou falta de ética que você pode encontrar em uma negociação, e como lidar com elas.

1. Mentiras sobre resultados financeiros e alternativas

As afirmações de uma contraparte sobre o quão baixo (ou alto) ela irá devem ser tomadas com cautela. Evite ser enganado pesquisando as reivindicações e a reputação da outra parte e explorando suas alternativas ao negócio atual antes de se comprometer.

2. Ofertas “boas demais para serem verdade”

Cuidado com qualquer oferta muito melhor do que você esperava, especialmente de uma contraparte que você não conhece muito bem. Depois de se comprometer com um preço baixo, a outra parte pode tentar aderir a termos de negócio menos desejáveis em letras miúdas, cláusulas ambíguas, termos aditivos, cobranças extras. Uma dica é: se uma oferta estiver enquadrada apenas em um resumo, peça uma formulação mais concreta e mais especificada. Você deve insistir em ver as letras miúdas e tudo o que não foi dito expressamente.

3. Escalada de compromisso

Você pode descobrir que fez um investimento significativo, como um tempo considerável ou um pagamento adiantado, antes de fechar um acordo. A outra parte pode estar ciente de que você (como a maioria das pessoas) estará menos disposto a desistir e admitir a derrota depois de investir recursos (tempo e dinheiro) na negociação. Nessas horas, pense que não há vergonha em desistir de um negócio duvidoso.

4. Falta de reciprocidade

De acordo com a norma amplamente aceita de reciprocidade, cada concessão, em uma negociação, deve ser recompensada com uma aproximadamente igual do outro lado. Se uma contraparte não corresponder às suas concessões, não negocie mais com ela. Confronte-a sobre isso e vá embora se ela não cooperar.

5. “Mordida” de última hora

Você já teve uma contraparte fazendo um pedido modesto pouco antes de você fechar o acordo? Ao aproveitar seu desejo de encerrar rapidamente uma negociação duramente conquistada, o “mordedor” pode ter sucesso em engolir vários pontos percentuais de valor. Conselho: evite o pedido, a menos que o outro concorde em fazer uma concessão correspondente.