LIDAR COM O DIABO E SOBREVIVER PARA CONTAR

Como lidar com pessoas difíceis em negociações

Todo mundo conhece uma pessoa difícil. Alguém que diz "não" quando poderia dizer "sim", que em vez de resolver problemas, cria dificuldades de solução e que, inevitavelmente, faz você querer levantar e ir embora. Mesmo as pessoas mais colaborativas e descontraídas experimentam alguns conflitos sérios na vida, porque há situações em que dizer que a outra parte é difícil é um eufemismo. Pode ser extremamente desafiador lidar com pessoas difíceis que venham a  ter um arsenal de armas, incluindo o ridículo, o bullying, os insultos, enganos, exageros, falsidades, táticas ardilosas.

Sempre que possível, prepare-se com antecedência para negociações difíceis. Você pode aprender a lidar com essas pessoas e negociar com elas. 

A partir de lições que aprendi com os especialistas do Programa de Negociação da Harvard Law School, onde estudei negociação, seguem algumas maneiras de evitar conflitos, construir consenso e negociar para conseguir o que você quer. Você vai se surpreender como as pessoas difíceis podem não ser tão difíceis. Embora um tanto inacreditável, é possível recuperar uma negociação à beira do fracasso. Você só precisa das estratégias certas.

William Ury compartilha cinco estratégias críticas para lidar com pessoas desafiadoras, sejam elas teimosas, hostis, gananciosas ou totalmente desonestas. 

- Não reaja. Quando alguém é difícil, sua reação natural pode ser ficar com raiva - ou desistir. Em vez disso, afaste-se da conversa difícil e olhe objetivamente para a disputa. 

- Desarme-a dando um passo para o lado dela. Tente entender o ponto de vista da outra pessoa. Surpreenda-a com uma atitude colaborativa que ela não esperava de você. 

- Você não precisa jogar junto o jogo de uma pessoa difícil. Em vez de travar uma batalha de vontades, considere colocar um novo quadro na conversa difícil. Mude o foco, mude o rumo.

- Torne fácil dizer "sim". Procure maneiras de ajudar seu oponente a poupar-se e sentir que ele está conseguindo o que queria, pelo menos em alguns assuntos.

- Torne difícil dizer "agora". Use sua habilidade para ajudar a educar seu oponente sobre a situação. Se ele entende as consequências e suas alternativas, ele pode estar aberto a resolver o impasse.

O também professor de Harvard, Robert Mnookin, também sugere algumas maneiras concretas de lidar com pessoas desafiadoras e ter conversas difíceis:

- Prepare-se com antecedência para conversas ou negociações desafiadoras.

- Demonstre força e convicção, apesar da conversa difícil.

- Mude o jogo - em vez de confronto frente a frente, coloque situações desafiadoras como problemas conjuntos que podem ser resolvidos por ambas as partes.

- Diga "não" com firmeza, clareza e de uma maneira que respeite o outro: seja firme com o problema e gentil com a pessoa.

- Ouça ativamente, faça perguntas abertas e repita as respostas do outro para que ele saiba que você entendeu o que ele disse.

- Ajude-o a “salvar a pele” em alguma situação e veja o resultado. 

- Estabeleça padrões de comportamento. Antes de ter uma conversa difícil, discuta normas aceitáveis de comportamento, como ouvir respeitosamente.

- Evite rótulos de desprezo. Mesmo que você tenha certeza de que o comportamento de alguém é tolo ou destrutivo, entenda que ele está agindo com preocupações muito reais e descubra quais são elas.

- Tire a pressão. A pressão do tempo pode fazer com que os negociadores digam "não" a um acordo, quando seria melhor dizer "sim". Então peça uma pausa para ajudar as cabeças mais frias a prevalecerem.

- Analise o ponto de vista do outro lado. Descubra quais são os motivos de o outro fazer determinadas perguntas, isso pode levar a pistas sobre por que essa conversa é tão desafiadora.

- Faça várias propostas simultâneas. Ao desenvolver várias ideias que atendem aos seus interesses e também atendem às necessidades do outro lado, você transmite a mensagem que está ouvindo.

- Esteja pronto para sair. Você deve ter alternativas externas e estar preparado para seguir adiante se não houver acordo.

- Compartilhe seus sentimentos. Ao articular suas frustrações, você ajuda a incentivar a outra parte a entender sua perspectiva e promover a colaboração.

- Pondere os benefícios da concessão. A oferta de uma concessão pode ser uma estratégia perigosa, pois pode incentivar alguém a pressionar por mais, mas pode ser sua melhor opção ao lidar com pessoas difíceis. 

- Construa uma coalisão. Faça uma lista daqueles que têm interesse no acordo, considere como eles podem influenciar os negociadores duros e depois apresente seu caso.

- Aceite "não" como resposta. Se você esgotou todas as suas estratégias e ainda não consegue um "sim", é hora de seguir em frente.

Com as ferramentas certas, você pode lidar até com as conversas mais desafiadoras. Tudo depende de preparação, técnica e estratégia.

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