NEGOCIAÇÃO JURÍDICA BASEADA EM PRINCÍPIOS

Uma visão multidisciplinar além do Direito

Somos todos negociadores. Consumidor e comerciante que acertam o preço de uma venda, executivos que planejam a fusão de grandes grupos industriais, presidentes e ministros que se reúnem para discutir o futuro das relações entre seus países, casais negociando a compra de um imóvel para a família ou a partilha durante o divórcio, pais combinando com o filho adolescente quanto tempo pode jogar videogame, vivem um processo de negociação. Realizado de maneira consciente ou não, o ato de negociar é parte fundamental da vida em sociedade.

Ao contrário do que se imaginaria, porém, a prática constante da negociação não nos tem tornado bons negociadores. Por vezes, preocupados em agir de maneira amigável, fazemos concessões demais na tentativa de evitar o conflito, caso em que acabamos aceitando acordos injustamente desfavoráveis. Outras vezes, agimos da maneira contrária: portamo-nos com agressividade e insistência, incapazes sequer de cogitar qualquer ideia ou proposta que não a nossa própria. Tal postura tende a gerar na parte adversa resistência e ainda mais agressividade. Isso prejudica a relação entre os negociadores e comumente inviabiliza qualquer acordo.

A negociação baseada em princípios (conhecida como Método Harvard de Negociação)

O método da negociação baseada em princípios foi criado pelos professores William Ury e Roger Fischer, que descreveram a metodologia no livro Como chegar ao sim. Os professores fundaram em 1983 um projeto de pesquisa na Universidade de Harvard para ampliação do estudo desse método, que mais tarde resultou no Programa de Negociação de Harvard (PON), que propõe uma estratégia alternativa e multidisciplinar para as negociações mais eficazes.

Segundo os idealizadores do método, é necessário superar a ideia de “vencer” em uma negociação. A situação de conflito é, na realidade, uma oportunidade que as partes têm para encontrar uma solução mutuamente benéfica. Muito mais do que adversários tentando tirar algo um do outro, os negociadores devem ser parceiros que, ao atuarem em conjunto, promovem ganhos maiores do que teriam se atuassem sozinhos. Havendo interesses conflitantes, o método sugere a busca de uma solução baseada em critérios justos, independentes das vontades de ambos os lados.

Na mesma linha, o método determina que se trabalhe não com as posições de cada parte – aquilo que se busca, que se requer ou se oferece – mas sim com os interesses por trás delas – os desejos e preocupações que motivam as posições. Escondidos em posições opostas encontram-se mais interesses em comum do que conflitantes. A boa relação e a comunicação entre as partes são essenciais e por isso não se deve permitir que o problema em discussão, seja qual for, as prejudique.

O método é baseado em quatro princípios fundamentais:

· separe as pessoas do problema;

· concentre-se nos interesses, não nas posições;

· invente opções de ganhos mútuos;

· insista em critérios objetivos.

Essa abordagem propõe uma mudança na maneira como se entende o conflito e seu processo de solução. A aplicação dos princípios consiste, em última análise, em uma maneira de administrar diferenças quando da busca por soluções e acordos vantajosos para as partes, prática esta que dá ao método sua alta eficácia.

No contexto de uma sociedade composta por inúmeros players, posições e interesses, em que se negocia com todos sobre tudo, o modelo de negociação baseada em princípios serve aos negociadores – todos nós – como um guia para que não apenas satisfaçamos nossos interesses, mas também nos tornemos agentes promovedores de bons relacionamentos e boas práticas.