NÃO SEJA TÃO EFICIENTE OU TÃO RÁPIDO!

Por que não ser tão eficiente ou tão rápido em uma negociação pode ter um resultado mais satisfatório? Precisamos aprender a lidar com expectativas – as nossas e as da outra parte. Negociadores bem-sucedidos trabalham duro para garantir que, quando eles e sua contraparte saiam da negociação, ambos os lados se sintam satisfeitos com o acordo.

Mas por que você deveria se importar se o outro lado está satisfeito ou não?

Primeiro, porque negociadores satisfeitos são mais propensos a cumprir os termos de um acordo. Em segundo lugar, se sua contraparte estiver satisfeita com o acordo, é mais provável que ela o procure novamente ou o recomende para negociações futuras. Quanto mais satisfeita ela estiver, mais cooperativamente ela abordará as negociações futuras. Por outro lado, uma contraparte insatisfeita provavelmente tentará "igualar o placar" durante a próxima rodada de negociações.

E isso é válido não só para relações de longo termo ou com negociações sucessivas. É importante também para sua reputação como um negociador colaborativo.

Antes e durante as negociações, as pessoas desenvolvem expectativas sobre o resultado. Geralmente, comparam automaticamente seu resultado real com o resultado que esperavam antes da negociação. Como resultado desse processo, dois negociadores com exatamente o mesmo resultado podem ter opiniões muito diferentes sobre o acordo firmado.

Por exemplo, considere dois compradores de carro que compraram o mesmo modelo por R$100.000,00. O comprador que esperava pagar R$90.000,00 ficará insatisfeito com este negócio, enquanto o comprador que esperava pagar R$120.000,00 ficará bastante satisfeito.

Negociadores experientes avaliam a BATNA das partes, a zona de possível acordo, os pontos de reserva e gerenciam as expectativas antes e durante as negociações. Um bom planejamento e preparação já prevê todas as hipóteses, variáveis, e facilita gerenciar as expectativas.

Por exemplo, no mês anterior às negociações salariais com os funcionários, os líderes de uma empresa ou organização podem transmitir a mensagem de que este foi um ano difícil. Depois de ter suas expectativas reduzidas, alguns funcionários podem ficar satisfeitos em receber até mesmo um pequeno aumento.

Sua reação a uma oferta de abertura ou proposta âncora também pode influenciar as expectativas de sua contraparte. Ao reagir com um olhar de surpresa, você pode diminuir as expectativas de sua contraparte sobre a zona de negociação viável ou zona de possível acordo. Por outro lado, ao parecer particularmente ansioso por um acordo, você pode aumentar o poder da outra parte.

Um erro comum de negociação é aumentar as expectativas fazendo uma concessão íngreme que poderia levar o outro lado a esperar outra. Imagine que você está fazendo um lance para negociar a compra de um apartamento que está no mercado há algum tempo por um valor de R$690.000,00. Você gosta do apartamento, mas começa com uma oferta baixa: R$500.000,00. Em resposta, o vendedor oferece uma pequena redução em relação ao preço: R$650.000,00. Na esperança de preencher a lacuna, você faz uma oferta próxima do seu resultado final: R$550.000,00. O vendedor pode interpretar mal este movimento e acreditar que você pode facilmente dar outro salto de R$50.000,00. Em vez de concordar rapidamente com sua oferta, o vendedor pode aumentar suas expectativas em relação aos resultados prováveis. Seria mais prudente fazer ofertas escalonadas e progressivas para não gerar essa expectativa.

Outro erro relacionado é concordar com os pedidos da outra parte muito rapidamente. Os negociadores cujas ofertas iniciais são imediatamente aceitas, muitas vezes ficam menos satisfeitos com o acordo negociado do que negociadores cujas propostas são aceitas após um tempo – independente do resultado final alcançado. Aquele cuja proposta inicial foi imediatamente aceita estava mais propenso a pensar em como poderia ter alcançado um resultado melhor do que o negociador cuja oferta foi aceita após um certo tempo.

Você pode deixar sua contraparte menos satisfeita ao concordar muito rapidamente com uma proposta. Na verdade, atrasando um pouco o acordo ou pedindo algumas concessões, você pode deixar sua contraparte mais satisfeita com o resultado final. Isso é gerenciar expectativas. Por isso, não seja tão eficiente ou tão rápido!

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