O MAIOR SEGREDO PARA PERSUADIR E INFLUENCIAR PESSOAS

O segredo para convencer e influenciar pessoas depende muito mais de como você lida minutos antes da sua proposta do que do discurso em si. Esse é o momento-chave para preparar o terreno, fazer as perguntas certas e usar gatilhos.

Para persuadir e influenciar são necessárias duas etapas: (A) conquistar a atenção e (B) manter a atenção até o fim da mensagem. O que geralmente acontece é que as pessoas tendem a focar a sua atenção somente naquilo que consideram importante para si e apenas em captar a atenção inicial, e depois não conseguem manter o interesse do interlocutor. É aí que entra a pré-suasão.

A pré-suasão tem a função de “preparar o terreno” para que o outro se torne mais receptivo e expectante para a mensagem que virá a seguir e para dizer “sim” a ela. Quer um exemplo? Imagine que alguém entra numa loja de moda feminina e logo no início a vendedora diz “nossa, como você é linda e elegante!”. Sabia que pesquisas de neuromarketing indicam que a receptora fica 72% mais propensa a comprar alguma coisa depois disso?

Ah, então basta fazer um elogio ao receptor? Não. Cada situação precisa de uma forma, momento e associação diferente para atrair a atenção do ouvinte, e nem sempre é com frases de efeito.

A economia comportamental, uma abordagem para entender as escolhas humanas, identificou que o que os comunicadores fazem antes de transmitir uma mensagem, proposta, pedido, oferta, conversa, pode ser determinante para assegurar o sucesso subsequente. Em outras palavras, para influenciar e persuadir, é preciso antes de apresentar o pedido tornar a pessoa ou público favorável e receptivo.

Quem quer ser convincente, persuasivo, influenciador, deve adotar estratégias prévias para que os receptores da mensagem estejam disponíveis para depois ouvirem uma proposta. Para isso, é preciso saber usar os chamados “comandantes da ação do outro”: os chamarizes (para captar a atenção focal) e os magnetizadores (para manter a atenção).

Alavancar o poder da diferença é fundamental. A combinação de original/novidade/surpresa/pessoal tem o efeito de captar a atenção pela diferenciação. A singularidade e a personalização são fatores distintivos na fase da pré-suasão.

Há dezenas de outras formas de captar atenção focal. Quebra de padrão, cortes cruciais para mudança de foco, narrativas incompletas e perguntas não respondidas que despertem curiosidade (o inacabado e o misterioso), contrastes de percepção, ativação dos 5 sentidos.

Há outro aspecto ainda a ser considerado: a necessidade de associação coerente. Na mente humana, cada noção é ligada dentro de um sistema formado por associações de ideias. Nós podemos convencer os outros usando uma linguagem que remeta a associações com algo que lhes é familiar e que esteja relacionado à mensagem/proposta que queremos fazer na sequência. Contar histórias e usar metáforas podem exercer essa associação e ter um impacto pré-suasivo para o que vem depois.

Quando a pessoa capta algo com facilidade – consegue entender com rapidez e sem esforço – tende a simpatizar e considerar mais válido e compensador. As palavras e ideias mais facilmente associadas são as que ficam na memória e as que trazem prazer para o destinatário, tornando-o mais receptivo. O oposto acontece quando algo é mais difícil de processar cognitivamente: a pessoa tende a não gostar da experiência e fica menos receptiva. E aí entra a linguagem no estilo jornalística: direta, objetiva, simples, com arquitetura de argumentos e inversão da pirâmide de informações.

Gerenciar o plano de fundo, destacar e associar pontos favoráveis, usar estrategicamente o ambiente e a aparência, cultivar associações positivas, utilizar comunicação eficiente, reduzir incertezas, são prioridades antes de entrar no estágio da persuasão e convencimento propriamente ditos – estes sim visam motivar uma ação do outro. Antes, a pré-suasão ocupa-se de preparar o terreno para isso.

Ok, mas como fazer isso na prática?

· Busque não só chamar a atenção, mas saiba manter o foco das pessoas. Seja interessado por elas, o que o tornará interessante.

· Conecte as suas ideias e faça associações a algo que a pessoa já conhece para que seja melhor compreendido.

· Esteja atento ao ambiente que você está inserido, à aparência, à linguagem corporal e ao timing. A mensagem falada ou escrita fala por si, mas outros aspectos são tão ou mais importantes do que o que é dito.

· Busque a autenticidade, singularidade, personalização, surpresa e novidade, que funcionam como atratores para o cérebro humano;

· Pré-persuasivos podem saber preparar o terreno, mas é o compromisso do outro que possibilita mudanças e ações, então depois dos atratores, saiba usar os magnetizadores para manter o foco até o objetivo final.

Claro que estamos falando de probabilidades. Existe a realidade inevitável de lidar com o comportamento humano, que não é uma ciência exata. Nenhuma técnica de persuasão vai funcionar sempre e com precisão. Não há pílula mágica. No entanto, abordagens capazes de aumentar significativamente as chances de um “sim” bastam para obter uma vantagem que pode ser decisiva.