O OUTRO LADO DA MOEDA NA NEGOCIAÇÃO

As estratégias de negociação para construir confiança incluem o compartilhamento de informações entre os negociadores a fim de chegarem a um acordo mutuamente benéfico. Às vezes, fazer uma simples pergunta errada pode levá-los de um impasse.

No entanto, os negociadores frequentemente deixam de formular perguntas-chave porque não lhes ocorre fazê-las, não sabem como fazê-las ou porque não querem parecer fracos, desinformados ou, ainda, revelar muitos dados sobre suas motivações na negociação. Mesmo quando nos lembramos de questionar o outro lado, ocasionalmente fazemos perguntas que pouco esclarecem o cenário de negociação em debate ou só coletam informações basilares do contexto que é apenas o primeiro passo de várias etapas do processo indagativo das perguntas certas.

Por exemplo, imagine que você e seu parceiro ou colega acabaram de entrevistar representantes de duas firmas de relações públicas diferentes com a intenção de dar a uma delas o seu negócio de advocacia, para realizar o marketing digital. Você tem uma forte preferência por uma empresa e seu colega pela outra. Veja a discussão seguinte:

“- Você não acha que a empresa A parece ter mais conexões em nosso meio?”, você pergunta.

“- Possivelmente, mas você não vê que a empresa B dedicaria mais atenção a nós porque está mais faminta por negócios?”, seu colega responde.

“- Você está realmente dizendo que deseja contratar uma empresa inexperiente para fazer esse trabalho crítico?”, você diz.

“- Você acha que podemos gastar a fortuna que a firma A exigiria?”, indaga seu colega.

Nessa situação de barganha, ambas as partes estão fazendo perguntas não para chegar a um entendimento mais profundo, mas no intuito de defender seu ponto de vista. O resultado? Um padrão de “atacar e defender” que aumenta a tensão e paralisa a negociação. Ninguém convence ninguém simplesmente... por fazer as perguntas erradas.

Questões importantes como as duas primeiras funcionam ilustrando uma defesa velada de uma posição específica (“Você não acha ...” significa: “Você não consegue ver ...”). As duas últimas perguntas são caracterizadas por palavras opinativas (inexperiente, fortuna) destinadas a encurralar a outra parte.

Ambos os tipos de perguntas podem desencadear reações defensivas. Elas também tendem a gerar respostas sim ou não (ou nenhum retorno), em vez de respostas reflexivas mais matizadas.

Em vez de fazer interrogações fechadas e opinativas, na primeira fase do processo indagativo é melhor fazer perguntas abertas e neutras, voltadas para a coleta de informações e definição de prioridades. Fazer isso requer que você olhe além de seu próprio umbigo, dos seus próprios preconceitos e verdades absolutas e se abra para ser persuadido por sua contraparte.

“Parece que tivemos reações iniciais muito diferentes no que concerne às duas empresas de relações públicas para fazer nosso marketing”, você pode dizer ao seu colega, “e estou interessado em ouvir sua opinião“. “O que o impressionou na empresa B? Por que você acha que é melhor para nós do que a empresa A?” É provável que essa abordagem motive seu parceiro a responder de forma cuidadosa e completa.

E depois que ele tiver a chance de expor seu ponto de vista, pode ser mais provável que ele pergunte e se abra para ouvir sua perspectiva.

A lição: Quando abordamos o outro fazendo perguntas com interesse e respeito genuínos, ele provavelmente responderá na mesma moeda: é o gatilho mental da reciprocidade.