O QUE FAZ A DIFERENÇA NA NEGOCIAÇÃO?

Se alguém me perguntasse o que é mais importante em uma negociação, sem dúvida eu diria: preparação e planejamento.

Não há mágica ou mistério para as negociações ou para o que torna alguém um bom negociador.

Toda vez que você negocia, precisa fazer escolhas que determinam se você terá êxito ou não. Para obter melhores resultados em acordos ou em negócios, é preciso entender os passos envolvidos no processo de negociação e planejar adequadamente, pois negociação não é um ato único que acontece em uma reunião ou audiência.

Sempre aborde suas negociações com um conjunto de estratégias, escala de prioridades, ordem de concessões, que podem orientá-lo desde o início das tratativas até o fechamento. Existem etapas e práticas que funcionam de forma consistente em qualquer negociação.

De forma simplificada, a negociação é um método pelo qual as pessoas resolvem negócios, diferenças, impasses, problemas ou conflitos. É um processo pelo qual o compromisso ou acordo é alcançado, evitando discussões e disputas.

O processo de negociação pode essencialmente ser entendido como um processo de quatro etapas. Os quatro estágios do processo de negociação são preparação, abertura, barganha e fechamento.

A preparação e planejamento são fundamentais para o sucesso do processo de negociação. Estar bem preparado gera confiança e dá uma vantagem ao negociador. A preparação envolve:

(i) Coleta de Informações: É preciso saber o máximo possível sobre o problema, diagnosticar o conflito, verificar que outras informações são necessárias e então buscá-las, indo muito além do que está nos autos ou em documentos.

(ii) Mapeamento objetivo e subjetivo: Entender as causas e efeitos do conflito, diferença ou impasse. Entender as pessoas envolvidas, quem as influencia e quem possa ser influenciado pelo resultado da negociação. A compreensão de seus objetivos, papéis, objeções e questões suscetíveis de serem levantadas por elas facilitará o melhor tratamento da situação durante o processo de negociação, o que envolve analisar também os stakeholders[1].

(iii) Ancoragem: A avaliação da ancoragem é importante porque pode haver uma série de ações que se pode adotar para melhorar a alavancagem ou diminuir a alavancagem da outra parte, elaborando as propostas e preparando-se para contrapropostas.

(iv) Comunicação: É útil estudar formas de comunicação e de construir interação e confiança durante os estágios iniciais, isto é, antes do início do processo de barganha.

(v) Conheça os seus objetivos e os reais interesses de ambas as partes: A clareza dos objetivos é absolutamente essencial. É preciso decidir antecipadamente quanto você está disposto a conceder à contraparte e quais são suas prioridades. Todos os argumentos e justificativas devem estar prontos, inclusive saber como refutar objeções e lidar com questionamentos da outra parte.

(vii) Plano estratégico: Decidir sobre a abordagem de negociação, planejar adequadamente o conteúdo e o procedimento de negociação, definir técnicas, táticas e estratégias de ação.

O bom negociador não é o que tem mais poder, e sim o mais preparado da mesa de negociação.

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[1] Ver mais sobre a influência dos stakeholders no post: https://www.negociacaojuridica.com/post/quem-influencia-as-partes