POR QUE ALGUNS NEGOCIADORES FALHAM NAS NEGOCIAÇÕES?

Melhore os resultados da sua negociação ao compreender melhor os diferentes estilos de negociar

Alguns negociadores sempre parecem conseguir o que desejam, enquanto outros tendem a falhar com mais frequência.

O que pode tornar algumas pessoas melhores negociadores do que outras?

A resposta pode ser, em parte, que as pessoas trazem diferentes estilos e estratégias para a mesa de negociação, com base em suas diferentes personalidades, vieses cognitivos, experiências e crenças sobre a negociação.

Quando pessoas com estilos de negociação diferentes se encontram, os resultados podem ser imprevisíveis. Ao diagnosticar o seu próprio estilo de negociação e o de sua contraparte, você estará mais bem preparado para negociar e trabalhar em conjunto de forma construtiva.

Qual é o seu estilo de negociação?

Os estilos de negociação das pessoas diferem em parte devido aos seus diferentes motivos sociais ou preferência por certos tipos de resultados nas interações com outras pessoas.

Quatro tipos básicos de motivos sociais impulsionam o comportamento humano na negociação e em outras situações competitivas. Esses tipos de motivos sociais correspondem a quatro estilos básicos de negociação:

1. Os individualistas buscam maximizar seus próprios resultados com pouca consideração pelos resultados de seus colegas. Cerca de 50% dos negociadores tem um estilo de negociação individualista.

2. Os cooperativos, cerca de 25% a 35% dos negociadores, se esforçam para maximizar seus próprios resultados e os de outras partes e para ver que os recursos ou questões são divididos de forma justa.

3. Os concorrentes, que compreendem cerca de 5% a 10% dos negociadores, buscam fazer um negócio melhor do que seu “oponente”. Eles se comportam de maneira egoísta e muitas vezes não têm a confiança necessária para resolver os problemas em conjunto.

4. Os altruístas, que são muito raros, colocam as necessidades e desejos de suas contrapartes acima dos seus.

Como os individualistas e cooperativos têm os estilos de negociação mais comuns, eles foram estudados com mais frequência do que os outros dois tipos de negociadores.

Pesquisadores indicam que os individualistas são mais propensos do que os cooperativos a fazer ameaças, discutir suas posições e fazer ofertas de um único assunto.

Os cooperativos, por outro lado, são mais propensos a se envolver em estratégias de criação de valor, como oferecer informações, fazer perguntas e fazer ofertas de várias questões e diferentes propostas.

Qual desses estilos de negociação é o melhor?

Dos quatro estilos de negociação, qual é o mais eficaz? Em negociações de várias questões, os cooperativos têm maior probabilidade de expandir o bolo de valor para ambos os lados. Os cooperativos também são melhores do que os individualistas no uso de estratégias de criação de valor para melhorar seus próprios resultados, porque são mais hábeis em criar diferentes alternativas.

O que acontece quando pessoas com estilos de negociação diferentes se encontram na mesa de negociação? Curiosamente, suas abordagens tendem a convergir, em função do gatilho da reciprocidade. Negociadores com estilos de negociação diferentes tendem a imitar subconscientemente os comportamentos uns dos outros.

Que outros estilos de negociação existem?

Os estilos de negociação não variam apenas dependendo de nossos motivos sociais. Outras diferenças individuais podem levar a diferentes características dos estilos de negociação.

Veja-se o caso da extroversão x. introversão. As pessoas tendem a presumir que os extrovertidos tendem a ser melhores negociadores do que os introvertidos, que geralmente são reservados e preferem pensar nas coisas por conta própria. Na verdade, os extrovertidos podem se beneficiar na negociação de sua capacidade de aproximar as pessoas e responder habilmente às emoções dos outros.

Mas em seu livro Quiet: The Power of Introverts in a World That Can't Stop Talking (Crown, 2012), Susan Cain, advogada e consultora de negociação, observa que muitos dos pontos fortes dos introvertidos podem ser úteis na negociação, incluindo sua tendência comum de ouvir atentamente sem interrupção e, para aqueles com medo de falar em público, possivelmente uma tendência maior de se preparar completamente para a negociação. Obviamente, introvertidos e extrovertidos podem aprender muito uns com os outros. E se um grupo puder ter integrantes com esses dois perfis, melhor ainda.

Aproveitando ao máximo os estilos de negociação

Como podemos melhorar nossos estilos de negociação para alcançar melhores resultados?

A título de exemplo, individualistas e concorrentes podem trabalhar para complementar as suas estratégias tradicionais de barganha com as estratégias de criação de valor, de múltiplas propostas e de margem de negociação.

Moral da história: Em vez de tentar dar ao seu comportamento de negociação uma "transformação" completa - que pode não acontecer -, pode-se trabalhar para fortalecer seus talentos naturais e buscar treinar habilidades e elementos de outros estilos.

Quer saber um pouco mais que habilidades você pode aprimorar para se tornar um negociador melhor? Vou deixar dois testes aqui, um de habilidades comportamentais (soft skills) e outro de nível de desenvolvimento pessoal, que são complementares e podem ajudar a esclarecer que pontos você pode buscar aprimorar!

Teste soft skills: https://www.flexiquiz.com/SC/N/6378c16d-1333-4834-9165-9883a37c0c0f

Teste Spiral Dynamics: (escolha o que achar mais fácil para você)

https://andreperciablog.wordpress.com/2018/06/11/teste-da-espiral-dinamica/amp/

https://sdtest.ru/en/ (abrir no Google Chrome e ativar a tradução automática do Google)