POR QUE EXPERTS EM NEGOCIAÇÃO SAEM GANHANDO

Qual é a melhor maneira de ganhar mais em uma negociação? Muitos recomendariam táticas de barganha como pedir à outra parte que revele seus resultados financeiros, permanecer firme na proposta inicial, começar jogando alto, blefar, propor pegar ou largar, ameaçar desistir da negociação.

Mas experts em negociação reconhecem que usar apenas estratégias de barganha pode deixar um valor significativo na mesa. Para melhorar resultados financeiros em uma negociação, vale a pena procurar maneiras de colaborar em vez de competir.

Quem negocia, muitas vezes não consegue obter resultados mutuamente benéficos mesmo quando questões compatíveis estão sobre a mesa - resultados que seriam agradáveis ​​para ambas as partes. As falhas de negociação levam a conflitos ou resultados abaixo da média para si ou para quem representam, e deixam valor sobre a mesa.

A falha em cooperar e se envolver na solução criativa de problemas está no cerne da tendência comum de deixar valor na mesa de negociações.

Mas por que os negociadores costumam se concentrar em competir em vez de colaborar? Além da mente rígida e inflexibilidade, os negociadores chegam à mesa presumindo que o bolo de recursos é fixo. A mentalidade mítica do bolo fixo leva a ver a maioria das situações como puramente ganha-perde: um ganha mais e o outro lado perde.

É verdade que o bolo de recursos é limitado em algumas negociações com uma única questão em jogo. Se o valor pecuniário for realmente o único problema na mesa, as partes irão barganhar para conseguir a melhor vantagem. Se você está comprando algo em uma loja de um shopping, por exemplo, certamente terá dificuldade em identificar outras questões para adicionar à discussão que é basicamente sobre preço.

Na maioria das negociações, no entanto, você pode discutir muitas outras questões além do preço, incluindo obrigações de fazer, serviço, entrega, prazo, parcelamento, financiamento, quotas, índices, patrocínio, bônus, sazonalidades, relacionamentos. Depois de identificar uma variedade de questões, você pode começar a identificar compensações que você pode fazer entre as questões para dar a cada parte mais do que ela deseja, fazendo trocas e concessões inteligentes. Quando se agrega outros tópicos na negociação, é possível que ambas as partes saiam com alguma coisa – e assim, ambas satisfeitas em cumprir o acordo, contrato ou negócio.

Por exemplo, se uma das partes valoriza acima de tudo a entrega da prestação (pecuniária ou obrigacional) no prazo, você pode negociar um valor mais alto e oferecer alguma forma de garantia de entrega antecipada. Assim cada um ganha aquilo que mais lhe importa.

Quando vamos além da mentalidade do bolo fixo, podemos capitalizar o que cada parte mais valoriza. Os grandes negociadores entendem que quanto mais questões adicionam à negociação, possivelmente mais ganharão – não com a outra parte perdendo, mas ambas ganhando com as trocas inteligentes feitas.

Quando vemos as falhas na estratégia ganha-perde, abrimos novas possibilidades para criar e reivindicar valor na estratégia ganha-ganha.

O contexto das negociações é uma área em que os negociadores inexperientes tendem a presumir que quaisquer ganhos obtidos ocorrem às custas da outra parte e vice-versa. No entanto, quando conhecemos as estratégias inteligentes para que todos saiam ganhando, percebemos que devemos abandonar a ideia do ganha-perde.

Pense sempre na miríade de questões disponíveis para adicionar à discussão principal quando você estiver em uma negociação. Que questões você pode adicionar para conseguir uma oferta mais alta ou para fazer trocas inteligentes?

Nas negociações, os experts partilham informações e fazem perguntas. Quanto mais informações você puder fornecer sobre o que valoriza (sem revelar seus resultados financeiros), mais bem equipado você e a outra parte estarão para identificar novas questões a serem discutidas na mesma negociação e facilitar as trocas para chegar a um acordo.

E quanto mais perguntas você fizer, mais descobrirá sobre os valores que realmente importam à outra parte. Este tipo de troca de informações o colocará em uma boa posição para reivindicar o máximo possível de valores para ambos, de modo que todos saiam ganhando – mais do que cada um obteria no ganha-perde.