QUANDO FAZER A PRIMEIRA PROPOSTA NA NEGOCIAÇÃO?

Sobre o jogo da ancoragem

Um dos jogos de poder mais comuns na negociação é fazer a primeira oferta ou proposta âncora: a ancoragem.

A probabilidade de fazer uma primeira proposta está relacionada à confiança e ao senso de controle da pessoa na mesa de negociação. Quem não tem poder, seja por uma estrutura de negociação ou por falta de alternativas disponíveis se não houver acordo, geralmente está menos inclinado a fazer a primeira oferta.

Poder e confiança geram melhores resultados porque levam os negociadores a fazer a primeira oferta. O poder pode vir de uma função, título ou posição forte. Mas poder não está ligado somente a posição social ou econômica. O que realmente dá poder em uma negociação é, principalmente, a preparação (que gera autoconfiança) e ter uma alternativa forte se não houver acordo.

O valor da primeira proposta afeta o resultado, com primeiras ofertas mais agressivas ou extremas levando a um melhor resultado para quem fez a oferta – embora algumas vezes possa arranhar o relacionamento, aspecto que deve ser observado e avaliado. As ofertas iniciais prevêem melhor os valores finais do que os comportamentos concessionários subseqüentes, porque em geral elas ancoram todas a negociação.

A ancoragem é o ponto de referência em torno do qual a negociação gira, de modo que o lance de abertura, em geral, baliza toda a negociação e molda a percepção da outra parte sobre o que é possível negociar, servindo como paradigma limitador das possibilidades da negociação.

Há muitas maneiras de usar jogos de poder na negociação. Porém, algumas vezes as tentativas de exercer poder podem sair pela culatra.

Como negociador, você deve equilibrar esses três riscos com os benefícios potenciais de desenvolver e exercer o poder da ancoragem:

• Ao mesmo tempo em que você tenta explorar o poder de barganha que pensa ter, sua contraparte pode se ver como a parte mais poderosa. O que acontece quando cada lado acredita que o outro está à beira da rendição? Negociações se tornam mais agressivas e menos colaborativas, tentativas de contrato fracassam, impasses se arrastam e processos vão a julgamento.

• O ressentimento pode fazer com que a parte com menos poder reaja emocionalmente às demandas coercitivas, recusando-se a fazer concessões mesmo quando seria do interesse dele (e do seu) fazê-lo. As emoções se sobressaem e prejudicam o andamento – e até inviabilizam – a negociação.

• Quando um negociador que cede mais sente que foi prejudicado, um exercício de poder aparentemente bem-sucedido do outro pode prejudicar relacionamentos, reputação e futuras negociações.

Para utilizar a ancoragem, é importante analisar valor econômico x relacionamento. O que é mais importante na negociação? Se for o proveito econômico, é interessante usar o poder de barganha com a ancoragem. Se manter o relacionamento – pessoal, comercial ou profissional –, especialmente de longo prazo, for essencial, a primeira oferta não é a uma boa tática.

Dica final: quem redige o termo do acordo leva vantagem no jogo da ancoragem da negociação.

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