QUANDO FAZER CONCESSÕES NA NEGOCIAÇÃO?

Fazer concessões estratégicas no momento certo pode ser eficaz em uma negociação. Mas para isso as concessões precisam ser rotuladas e gerar reciprocidade.

4 maneiras de fazer concessões estratégicas e trabalhar melhor a sua vantagem:

1. Rotule suas concessões

Não presuma que suas ações falarão por si mesmas. As pessoas serão motivadas a ignorar ou minimizar suas concessões. Por quê? Para evitar a forte obrigação social de retribuir. Como resultado, é sua responsabilidade rotular suas concessões e torná-las evidentes para a outra parte.

Quando se trata de rotulagem, existem algumas regras a serem seguidas. Em primeiro lugar, deixe claro que o que você concedeu ou desistiu (ou o que parou de exigir) é caro para você. Ao fazer isso, você esclarece que uma concessão foi, de fato, feita.

Em segundo lugar, enfatize os benefícios para o outro lado. Os negociadores retribuem as concessões com base nos benefícios que recebem, embora tendam a ignorar o quanto os outros estão sacrificando.

Terceiro, não desista de suas demandas originais muito precipitadamente. Se o outro lado considerar sua primeira oferta frívola, sua disposição de se afastar dela não será vista como um comportamento concessivo. Em contraste, suas concessões serão mais poderosas quando sua contraparte considerar suas demandas iniciais sérias e razoáveis. Conseqüentemente, gaste tempo legitimando sua oferta original e, em seguida, use-a como um ponto de referência ao rotular sua concessão.

2. Exigir e definir reciprocidade

Rotular suas concessões ajuda a desencadear uma obrigação de retribuir, mas às vezes sua contraparte demorará a cumprir essa obrigação. Para aumentar a probabilidade de obter algo em troca de sua concessão, tente explicitamente - mas diplomaticamente - exigir reciprocidade utilizando um quadro de concessões recíprocas.

Por exemplo, considere a seguinte negociação entre uma empresa de serviços de TI e um um escritório de advocacia. O cliente sugere que as estimativas de custo da empresa de TI são excessivamente altas; o gerente de projeto da empresa de TI acredita que as estimativas de custo são precisas (e talvez conservadoras), dada a complexidade do projeto e o prazo curto para implantar o novo serviço de gerenciamento jurídico. Se o gerente de projeto estiver disposto a fazer uma concessão, ele pode dizer: “Isso não é fácil para nós, mas fizemos alguns ajustes no preço para acomodar suas preocupações. Esperamos que agora você esteja em uma posição melhor para fazer algumas alterações nos prazos do projeto. Um mês a mais para cada marco nos ajudaria imensamente. ”

Observe que esta declaração atinge três objetivos. Primeiro, ele rotula a concessão (“Isso não é fácil para nós, mas fizemos alguns ajustes ...”). Em segundo lugar, exige reciprocidade (“Esperamos que agora você esteja em uma posição melhor para fazer algumas mudanças ...”). Terceiro, também começa a definir a forma precisa que a reciprocidade deve assumir (“Um mês a mais para cada marco ...“). Embora cada um desses elementos seja crítico, os negociadores freqüentemente negligenciam a necessidade de definir expressamente reciprocidade.

Lembre-se de que ninguém entende o que você valoriza melhor do que você. Se você não se manifestar, obterá o que sua contraparte acha que você valoriza ou, pior, o que é mais conveniente para ela dar.

A estratégia de exigir e definir reciprocidade atua em uma variedade de contextos; aqueles que sabem como usá-la podem lucrar imensamente com isso.

3. Faça concessões contingentes

Uma marca registrada de um bom relacionamento é que as partes não trocam moedas entre si por concessões. Em vez disso, cada lado aprende sobre os interesses e preocupações do outro e se esforça de boa fé para obter ganhos conjuntos.

Infelizmente, embora a adoção de tais normas seja desejável, nem sempre é possível. Recentemente, um aluno me disse que, embora ficasse mais do que feliz em se envolver em troca de ideias mútuas durante suas negociações, frequentemente tem problemas para fazer isso com seus clientes. Alguns são claramente indignos de confiança ou totalmente interessados ​​em si mesmos. É provável que esses negociadores explorem sua boa vontade recusando-se a retribuir, muito menos da maneira que ele definiu.

Meu conselho: quando a confiança é baixa ou quando se está envolvido em uma negociação única, considere fazer concessões contingentes. Uma concessão é contingente quando você afirma que só pode fazer isso se a outra parte concordar em fazer uma concessão específica em troca. Por exemplo, se meu aluno estava renegociando um contrato de serviço com um cliente, ele pode sugerir que uma concessão solicitada é impossível dado o contrato atual, mas possível sob certas condições. Ele pode dizer: “Podemos fornecer suporte adicional, mas apenas se você concordar em adquirir alguns dos seguintes serviços adicionais”, ou “Este é literalmente o melhor que podemos fazer no momento. Mas se você quiser ajustar algumas de suas demandas e acrescentar mais pontos, podemos reabrir a negociação do valor do serviço”.

As concessões contingentes são quase isentas de risco. Elas permitem que você sinalize para a outra parte que, embora tenha espaço para fazer mais concessões, pode ser impossível para você ceder se a reciprocidade não for garantida.

Lembre-se, entretanto, de que uma dependência excessiva de concessões contingentes pode interferir na construção de confiança. Se você exigir uma compensação imediata toda vez que fizer uma concessão, seu comportamento será visto como interesseiro em vez de orientado para a satisfação mútua. Então, precisa saber o momento certo de usar essa estratégia.

4. Faça concessões em prestações

Um estudo do ganhador do Nobel Daniel Kahneman na década de 1970 demonstra que, embora a maioria de nós prefira receber más notícias de uma só vez, preferimos receber boas notícias em parcelas.

Esse achado sugere que a mesma concessão será recebida de forma mais positiva se for parcelada. Por exemplo, imagine que você está negociando a compra de uma casa e que existe uma grande lacuna entre sua oferta inicial e o preço pedido pelo vendedor. Você está disposto a aumentar sua oferta em no máximo R$ 40.000,00. Você será mais eficaz se fizer duas concessões menores, como R$ 30.000,00 seguido por R$ 10.000,00 do que se fizer uma concessão de R$ 40.000.

Existem outros motivos para fazer concessões parceladas. Primeiro, a maioria dos negociadores espera negociar as ofertas várias vezes, com cada lado fazendo várias concessões antes de o negócio ou acordo ser fechado. Se você abrir mão de tudo em sua primeira oferta, a outra parte pode pensar que você está se segurando, embora tenha sido o mais generoso possível.

As prestações também podem levar você a descobrir que não precisa fazer uma concessão tão grande quanto você pensava. Quando você dá um pouco de cada vez, pode obter tudo o que deseja em troca, antes de usar toda a sua capacidade de fazer concessões. O que sobrar é seu para guardar ou usar para induzir mais reciprocidade. No exemplo do mercado imobiliário, você pode descobrir que o aumento inicial de R$ 30.000 em sua oferta foi tudo o que você precisava para assinar o negócio!

Por fim, fazer pequenas e múltiplas concessões diz à outra parte que você é flexível e está disposto a ouvir as necessidades dela. Cada vez que você faz uma concessão, você tem a oportunidade de rotulá-la e extrair boa vontade em troca.

Todas as estratégias acima visam garantir que as concessões que você faz não sejam ignoradas ou exploradas. É importante notar, entretanto, que a não reciprocidade prejudica o relacionamento, tornando difícil para os negociadores confiarem uns nos outros ou arriscar novas concessões. Assim, negociadores eficazes garantem não apenas que suas próprias concessões sejam recíprocas, mas também que reconheçam e retribuam as concessões dos outros.