QUANDO NEGOCIAR E QUANDO BRIGAR?

Sentar à mesa para negociar ou escolher partir para a luta? O mais recomendado é: “depende da situação’”.

Esta é a primeira questão a ser respondida, porque, por vezes, implica negociar com o diabo. E essas situações acontecem nos âmbitos familiar, empresarial, político, corporativo, mais frequentemente do que se imagina.

Para decidir se vale a pena negociar, é preciso avaliar a situação. Quais as alternativas possíveis caso escolha negociar ou não? Quais os custos e benefícios? Quais são os interesses a longo prazo? Há um relacionamento pessoal, profissional ou comercial a ser mantido? Quais os resultados e consequências possíveis? Poderá suportar as consequências de uma ou de outra escolha? São algumas das questões a serem respondidas.

Quem é o diabo?

Ao optar pela negociação em situações difíceis ou com pessoas difíceis, é preciso se preparar – e muito: fazer a lição de casa. Considerando que o diabo[1] é alguém que já prejudicou ou poderá prejudicar você, alguém em quem você não confia ou alguém que você acredita ser nocivo ou manipulador, há fortes emoções envolvidas, dilemas morais, crenças e julgamentos que comprometem o raciocínio.

O controle emocional é primordial: é preciso ter “sangue de barata”. Primeiro, é preciso evitar ver um ato errado em determinada situação como falta de caráter. Para analisar se de fato há má-fé, personalidade difícil, ou uma tática ardilosa sendo usada, é preciso analisar a “síndrome de sinais” de que já falei em outro post.[2]

Negociar em situações difíceis exige gerenciar três tensões:

1.A tensão entre as oportunidades de criar e distribuir valor. Uma negociação tem que ser boa para todas as partes. Se houver desequilíbrio, ou se reenquadra, ou se abandona a negociação.

2.A tensão entre a empatia e a assertividade. Nesse aspecto, é importante entender os interesses, necessidades e perspectivas do outro e, igualmente, ser firme e assertivo ao expressar seus interesses, necessidades e perspectivas.

3.Por fim, a tensão entre entre envolvidos e stakeholders. Nem sempre o que se espera de uma negociação é o mesmo para todos os interessados, embora estejam em igual lado da mesa. É preciso alinhar as perspectivas consigo mesmo, com o próprio grupo, e só então com o outro lado.

Também é importante ter em mente que a negociação envolve três aspectos: o conteúdo objetivo, os relacionamentos e os processos e logística.

Táticas para desestabilizar

Outra recomendação primordial: esteja atento às táticas usadas para desequilibrar a negociação. As táticas ardilosas mais utilizadas são:

• Reivindicações exageradas e concessões mínimas;

• Blefe, ultimato e ofertas do tipo “aceitar ou largar”;

• Pedidos constantes, mas nenhuma contrapartida ou oferta recíproca;

• Recuo, retardamento, atraso e hesitação;

• Insultos, ataques pessoais e à reputação;

• Embromação, dissimulação e mentira;[3]

• Intimidação, ameaças e advertências;

• Depreciação da proposta da outra parte;

• Vitimização;

• Mordidas finais e exigências de última hora.

Para não cair nesse jogo, é preciso preparação, preparação e preparação. Conhecer as táticas existentes e saber desvendá-las quando utilizadas, ouvir quem está de fora da negociação e consegue ver a situação sem interesse direto, não permitir que seus valores morais ou vieses cognitivos interfiram na avaliação, buscar todas as informações possíveis sobre a situação.

Quem domina a situação é que tem mais informações sobre ela e sobre os envolvidos. Quantidade de informação é poder.

À mesa de negociação, é necessário ouvir e se comunicar de forma eficaz; recuar ou avançar, de acordo com os fatos que surgem; se for necessário, sugerir a troca de interlocutor; entender os propósitos; engajar-se para resolver o problema em conjunto.

Bom, mas e afinal, quando optar por lutar? Temos a tendência de exagerar sobre o comportamento de uma pessoa e subestimar a influência do contexto. Para que de fato o comportamento do outro possa configurar má-fé que recomende não negociar, é preciso que a "síndrome de sinais" indique que seus atos antiéticos ocorrem repetidamente. Somado a isso, saber que alternativa você tem se não houver negociação ajudará a definir a melhor decisão a ser tomada.

Fonte: Bargaining with the devil. Robert Mnookin, diretor do Harvard Negociation Research Project, da Harvard Law School.

[1] Como negociar com o diabo e sobreviver pra contar: https://www.negociacaojuridica.com/post/lidar-com-o-diabo-e-sobreviver-para-contar [2] Nem todo mundo está de boa fé: https://www.negociacaojuridica.com/post/como-saber-se-algu%C3%A9m-est%C3%A1-de-m%C3%A1-f%C3%A9 [3] Como lidar com mentiras: https://www.negociacaojuridica.com/post/lidando-com-mentiras