SE VOCÊ ESTÁ EXPLICANDO MUITO, ESTÁ PERDENDO

Em um mundo ideal, a negociação seria fácil, as tensões não existiriam e todos nós nos daríamos bem na mesa.

Mas a realidade pinta um quadro diferente, e as negociações durante uma crise mostram sua cara feia mais cedo ou mais tarde. Pense em quantas pessoas tiveram que se sentar em uma mesa de negociação para resolver problemas decorrentes da pandemia de COVID-19 – aluguel, salário, fornecimentos, mensalidade escolar, demissões, pensão alimentícia, interrupção de serviços. Mais empresas fecharam e mais divórcios aconteceram.

Embora as negociações de crise sejam inevitáveis, você pode evitar cometer erros críticos se tiver a abordagem certa.

Com isso em mente, aqui estão quatro erros comuns de negociação durante uma crise - e o que você pode fazer para encontrar o melhor caminho.[1]

Erro nº 1: Mentir

É óbvio que você não deve mentir. Nós todos sabemos isso. Mas também sabemos que as pessoas tendem a mentir com frequência. Com pressão em jogo, é fácil para as pessoas recuarem para uma posição defensiva e mentir, especialmente se não tiverem uma resposta mais treinada.

Nas negociações de crise, as pessoas tendem a dizer coisas como “talvez” ou “vamos ver o que acontece” quando sabem que a resposta é “não” ou “impossível”. Eles fazem isso porque não querem inflamar a situação. A verdadeira resposta à pergunta é uma dura verdade, e eles estão com medo de que responder com a verdade estrague tudo. Se isso acontecer, o outro lado pode não confiar em você quando descobrir a verdade.

Ao difundir os aspectos que levam a dizer um “não” direto, você torna mais fácil para o outro lado ver as coisas de sua perspectiva.

Erro nº 2: Começar explicando

Se você está explicando muito alguma coisa, está perdendo.

No entanto, com muita frequência, caímos na armadilha de querermos nos explicar, porque realmente queremos que o outro lado entenda.

Não entre na primeira interação pensando que vai explicar algo a alguém. O outro lado pode querer falar primeiro e, no minuto em que você der uma explicação, emoções negativas podem atrapalhar. De repente, uma contraparte que estava ansiosa para negociar nem consegue ouvir o que você está dizendo, porque tudo o que está ouvindo é uma voz em sua cabeça. E essa voz interna agora está dominando a conversa.

Simplificando, os seres humanos não têm a capacidade de ouvir e processar totalmente o que alguém está dizendo quando estão preocupados com o que eles próprios vão dizer. Cada vez que você se senta com uma contraparte, ela terá a cabeça cheia de pensamentos. Eles não serão capazes de ouvir o que você está dizendo até que esvaziem seus pensamentos.

Portanto, não seja um explicador - em vez disso, seja um ouvinte atento. Primeiro pratique a escuta ativa, faça perguntas para compreender, e só depois comunique suas necessidades e seus interesses.

Erro nº 3: Pensar que é um caso único

Assistir a filmes como Inside Man , The Negotiator e The Siege vai deixar você com a impressão de que toda negociação é única. Você negocia até chegar ao ponto em que mata o bandido ou o manda para a prisão.

A realidade é diferente. Vamos pensar na metáfora: Se o cara não estiver morto, ele acabará saindo da prisão e terá ainda menos opções do que tinha antes de entrar. Portanto, as chances são de que esse criminoso volte aos seus velhos hábitos e em algum momento terá que negociar novamente.

Quando você se senta à mesa de negociação, nunca deve pensar nisso como algo isolado, porque não é. Mais cedo ou mais tarde, você pode acabar negociando com a mesma pessoa novamente - ou com um de seus colegas. Se você desenvolver uma reputação de ser irracional e perder a paciência, ele irá segui-lo. Aja pensando que você pode ter que vir a negociar com essa pessoa novamente.

Erro nº 4: Negociar sozinho

Nos filmes, é sempre um único negociador e o bandido. Na vida real, o ideal é um esforço de equipe. Nas raras ocasiões em que um negociador está sentado frente a frente com a contraparte, há uma equipe ou outros tantos stakeholders[2] influenciando-o.

Em outras palavras, em 99,9% do tempo, negociação de crise deveria ser gerenciada em grupo. São no mínimo três pessoas e, dependendo da situação e da amplitude do caso ou de quem está envolvido, pode ter até 15 pessoas em uma equipe, ainda que nem todas na mesa de negociação. Assista o filme “Quanto vale?” para entender uma negociação de crise.

Você se acha um super-humano que pode fazer tudo sozinho? Ninguém é. O ser humano médio emite cerca de 1.500 informações por segundo, e o cérebro só é capaz de processar cerca de 600 delas. Não importa quão alto seja o QI ou quantos anos de experiência você tem, seu cérebro simplesmente não foi construído para processar todas as informações que você está recebendo em um determinado momento. É por isso que, sempre que possível, deve-se ir para uma mesa de negociação com uma equipe mínima de três pessoas. Deve haver pessoas à mesa cuja responsabilidade seja não falar. Eles ouvirão coisas que você não ouvirá, fornecendo mais informações para descobrir a melhor solução.

Em negociações de crise, é fácil cometer esses erros comuns. Mantendo seu juízo sobre você, entrando com a mentalidade certa e negociando mais racionalmente, você terá melhores resultados.

[1] As conclusões foram baseadas nos vídeos e artigos de Chris Voss, autor do livro “Negocie como se sua vida dependesse disso”. [2] Falei mais sobre os stakeholders no artigo “Quem influencia as partes?”: https://www.negociacaojuridica.com/post/quem-influencia-as-partes