SEM PACIÊNCIA PARA OUVIR PESSOAS DIFÍCEIS?

Escuta ativa é uma habilidade essencial na negociação. Mas claro que é mais fácil falar do que fazer. Leva tempo e prática para mudar comportamento.

Há pouco tempo um aluno me perguntou (e não só ele, muitas outras pessoas também): “Todos os conselhos de negociação que li dizem que devo ouvir e fazer perguntas nas negociações. Isso faz sentido, e eu pretendo. Mas, quando o outro lado começa a falar, muitas vezes me pego dizendo a ele por que estão errados. COMO faço para começar a ouvir mais e argumentar menos? ”

Aqui estão três dicas de negociação para ajudá-lo a alinhar com seu objetivo de ser um negociador melhor.

1. Prepare-se

Movidos pela ansiedade, tendemos a nos preparar para a negociação escrevendo o que queremos FALAR. Essa prática nos prepara para falar muito e escutar pouco. Por outro lado, se sua preparação incluir fazer uma lista de PERGUNTAS e uma lista dos INTERESSES do outro lado, é provável que você descubra que não os compreende tão bem quanto deveria. Esses espaços em branco em sua pesquisa sobre os interesses da outra parte e dúvidas que dela surgirem devem servir de guia para as perguntas que você fará quando se sentar à mesa. Se você entrar em uma negociação com uma lista de perguntas em vez de uma lista de argumentos, é mais provável que faça a coisa certa e investigue os interesses de sua contraparte e assim consiga levar a negociação adiante.

2. Crie um hábito

Os jogadores de tênis não tentam um novo backhand nas finais de Wimbledon. No entanto, frequentemente esperamos que mudemos justamente em nossas negociações mais importantes. Se concentrar em mudar pequenos hábitos é algo que se deve começar em negociações menos importantes, para desenvolver as habilidades.

A próxima vez que você estiver discordando de alguém - seja seu namorado, um amigo, um colega ou um cliente- veja quantas perguntas você pode fazer em sequência sem apresentar seu próprio ponto de vista. Você pode até mesmo cronometrar por quanto tempo consegue continuar perguntando sem dar sua opinião. Como você descobrirá, é mais difícil do que parece.

3. Use o condicionamento

Se você receber algum tipo de recompensa por ouvir, você fará mais. Aqui está um exercício para fazer com alguém próximo a você, como seu parceiro, pais ou filho. Levante uma disputa que você teve com ele. Diga a ele que você está preocupado por não entender o ponto de vista dele bem o suficiente e que deseja aprender mais.

Faça perguntas até que você aprenda algo novo e então resuma o ponto de vista dele. Seu objetivo deve ser entender a perspectiva da pessoa bem o suficiente e resumi-la de forma justa, para que ela diga: "Sim, está certo!" Agora, aqui está a parte difícil: não termine apresentando seu ponto de vista. Em vez disso, simplesmente diga: “Obrigado por me ajudar a entender”. Então espere e veja o que ele faz a seguir. Você vai se surpreender como isso muda a dinâmica das conversas.

Troque afirmações por perguntas e julgamento por curiosidade. A concessão menos onerosa é deixar o outro ser ouvido.

Traduzido e adaptado de “Como faço para começar a ouvir mais?” publicado na edição de agosto de 2013 do Negotiation Briefings da Harvard Law School.