TODA NEGOCIAÇÃO TEM UM POUCO DE INVESTIGAÇÃO

Toda negociação envolve receios. A maioria das pessoas reluta nas negociações de acordos, contratos ou negócios, por não saber se pode confiar no outro lado ou até onde pode confiar.

Algumas estratégias que podem funcionar quando a confiança é escassa:

1. Dê informações e estimule a reciprocidade

Se a outra parte está reticente, tome a iniciativa de entregar informações que ele não esperava, rotulando e deixando claro expressamente que espera uma reciprocidade.

Come com “Sei que temos muitos pontos a discutir, então se preferir posso começar descrevendo minhas principais preocupações e limitações. Depois é a sua vez, o que acha?” Essa abordagem ameniza a a carga emocional e deixa os dois lados em pé de igualdade.

2. Explicite no início as regras do jogo

Não se mudam as regras do jogo durante o jogo. Então, deixe claro desde o início quais são os critérios, parâmetros, e diga que irá começar mas que depois o outro deverá fazê-lo também. Certifique-se de que o outro consinta e assuma o compromisso. Solte informações aos poucos, alternando com a outra parte. Isso minimiza os riscos. Se a outra parte não retribuir, encerre a entrega de novas informações. Lembre-se que o combinado não sai caro.

3. Negocie simultaneamente diferentes questões

Na maioria das negociações complexas, é discutido um ponto por vez. A discussão pode começar pelo que é o mais importante ou pelo ponto mais fácil. Obtido consenso quanto a essa questão, volta-se para outro ponto e assim por diante.

Contudo, muitas vezes o ponto de interesse de cada um é diferente e passam a se comportar como se isso fosse sagrado. Ao passar para o outro ponto, esse parece ainda mais crucial, e tudo vira embate.

Com as técnicas de negociação simultânea[1] de vários pontos, possibilitam-se trocas inteligentes, identificam-se os pontos mais importantes para cada parte e que podem ser compostos, e a negociação é ampliada em vez de empacada.

Convém não só discutir vários pontos, mas fazer várias propostas simultaneamente. Quanto mais difícil a negociação, mais recomendada é essa estratégia. Para a outra parte, isso quebra receios e dá sinais de credibilidade e confiança.

Colete e dê informações ao negociador desconfiado. Essa é a chave para ampliar e fluir a negociação. Com isso, é possível identificar os reais interesses do outro lado, além de transmitir flexibilidade e amplitude de opções. É isso que constrói ponte e não muro.