TUDO NA VIDA É NEGOCIÁVEL

Se parar para pensar, você negocia todos os dias da sua vida.

Pode ser ao tratar honorários com um cliente, discutindo onde passar as férias com o marido ou namorada, negociando qual filme irão assistir, tratando uma fusão de uma empresa, ou comprando um carro. Pode ser algo mais importante, como fechar um grande negócio ou criar uma parceria ou sociedade. Até mesmo coisas simples contam, como negociar com seus filhos para que eles tirem o lixo de casa ou o tempo que podem ficar no videogame.

Ser um bom negociador será útil em todos os tipos de negociações, seja na vida pessoal, comercial, profissional.

Aqui estão cinco dicas simples para se tornar um melhor negociador:

1. Tudo é negociável

As pessoas muitas vezes gostam de decidir por outras pessoas qual será o resultado sem sequer perguntar. Elas acham que sabem o que a outra pessoa está pensando e, em seguida, inventam os resultados ou soluções em suas cabeças. Por mais que você pense sobre a resposta, você não sabe até que pergunte!

Seja flexível. Não se permita ficar preso nos momentos que estiver negociando. Seja orientado à solução e não orientado a problemas.

Tudo na vida é negociável. Depende apenas de quanto você quer e o que você está disposto a oferecer. Pense nisso como uma troca – você tem algo que os outros querem e eles têm algo que você quer.

2. Ouvir é tão (ou mais) importante do que falar

Um dos maiores equívocos sobre a negociação é que as pessoas sentem que precisam falar. As pessoas, por algum motivo, acreditam que quanto mais falam, mais levam vantagem ou podem convencer o outro; no entanto, em todas as negociações, você tem que mostrar que está disposto a ouvir, a perguntar e a se comprometer.

Provavelmente você não conseguirá todos os pontos que deseja. Portanto, é crucial que ouça as outras pessoas para descobrir o que elas realmente querem. Isso permitirá que você saiba até que ponto sua contraparte está disposta a se comprometer e em que pontos ela está firme.

Não é à toa que um dos grandes ensinamentos contidos no livro Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas da Era Digital, de Dale Carnegie, é complementar ao princípio que diz que devemos falar menos e ouvir mais. O autor afirma que as pessoas, mais do que nunca, querem ser ouvidas. Por isso há tanta exposição na internet!

Faça perguntas e aguarde as respostas. A pessoa que pergunta tem controle sobre o andamento da conversa; quem controla a conversa conduz a negociação. As perguntas são importantes, mas esperar pelas respostas é ainda mais. Fique confortável com o silêncio enquanto espera. Como diz o ditado, existe uma razão para termos nascido com uma boca e duas orelhas.

3. Aponte alto e seja otimista

É simples: se você espera mais, então você provavelmente vai mais longe. Muitos negociadores bem-sucedidos são bastante otimistas, mas sabem como não deixar sua atitude positiva atrapalhar os negócios. Muitos otimistas acham que fecharão negócios apenas com sua energia positiva. No entanto, este não é o caso.

Se você quiser fechar grandes transações, negócios ou acordos, terá que mirar alto e começar as negociações com uma posição extrema, pois sabe que sua posição de abertura nunca será alcançada em nenhuma negociação. Aponte alto para que, quando você fizer um acordo, você termine em algum lugar mais perto de onde você imaginou o fechamento da transação.

4. Não se concentre em suas limitações

Em vez disso, tente encontrar os pontos críticos do seu oponente. Em qualquer situação de pressão, tendemos a nos concentrar nos problemas do nosso lado da mesa. Isso ocorre porque temos consciência apenas das pressões que nós enfrentamos, mesmo quando sabemos quais são nossos objetivos e o que estamos planejando fazer.

Se você cair no buraco de sucumbir às suas limitações, sua contraparte parecerá mais poderosa do que realmente é. Não dê à outra parte uma vantagem, já que isso vai te atrapalhar a longo prazo se ela sentir algum tipo de fraqueza.

5. Coloque-se no lugar do outro na negociação

Não há nada mais importante do que entender o que a outra pessoa deseja numa negociação. Todo mundo trabalha de forma diferente e se você é capaz de entender a percepção das outras partes sobre a negociação, você está realmente se colocando em uma posição favorável.

Dessa forma, se você fizer com que as outras pessoas se sintam satisfeitas, provavelmente elas estarão mais inclinadas a lhe conceder certos pontos que você deseja alcançar. Isso não significa que você deve dar a elas tudo o que elas querem, simplesmente significa que você deve atender aos interesses básicos delas, tendo em mente que você está tentando atender também os seus.

Negociar exige tenacidade e preparação. Saiba quais objeções você pode enfrentar e prepare estratégias para superá-las. A única maneira de prever possíveis objeções é entender com quem você está negociando. Coloque-se no lugar deles e veja as coisas de acordo com a visão deles. Saiba algo sobre a pessoa, seus negócios e seus antecedentes. Esteja pronto para fazer uma contraproposta.

Dica bônus: lembre-se que nada é pessoal em uma negociação

As pessoas são seres movidos pela emoção: os egos e sentimentos destruíram corporações e empresas gigantes. Se você realmente quer se sair bem em uma negociação, você vai ter que deixar suas emoções na porta ao entrar na sala de negociação. Negociações não são ataques pessoais a uma pessoa em particular, são apenas uma forma de garantir o melhor negócio ou acordo possível, para você e para a outra parte.

Inúmeras negociações são desviadas do caminho de sucesso devido a problemas pessoais que não estão relacionados ao negócio em questão. Evite ser dominado pelas emoções dos outros. Se alguém estiver sendo rude ou difícil, tente se colocar no lugar deles e entender por que eles podem estar agindo dessa maneira, para depois contornar com uma recontextualização. E lembre-se:

“A melhor maneira de vencer uma discussão é evitando-a”.

O objetivo final das negociações bem sucedidas é encontrar uma solução em que todos saiam ganhando. Deixar o outro ganhar algo é uma estratégia para você conseguir o que quer e precisa.

Lembre-se que a maioria das questões supostamente sagradas na verdade são pseudossagradas, ou seja, negociáveis, porém mediante certas condições – e, portanto, influenciáveis.

Ao fim e o cabo, tudo é negociável.